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Os leitores de HomeTheaterReview.com provavelmente não ficaram chocados ao ver um grande varejista Best Buy (BBY: NYSE) postar resultados mais decepcionantes antes da temporada de compras de fim de ano da Black Friday. As ações da empresa, de acordo com Forbes.com, caiu 50% no ano e atingiu as mínimas do milênio em geral. A Forbes.com está alertando sobre uma possível falha de seu programa 401k, o que tornaria ainda mais feia uma situação complicada para a maior loja de varejo de eletrônicos de consumo do país.
Para responder à má impressão, o P.R. da Best Buy e a empresa de relações com investidores chamaram a atenção de empresas como a CNN, o Los Angeles Times, CBS News e outros com a questão do 'showrooming' e como a empresa planeja resolver o problema. Showrooming é o termo para o que acontece quando um consumidor vai a uma rede de varejo e brinca com um produto, apenas para usar seu dispositivo portátil (smartphone, tablet, etc.) para cruzar preços de compras em outras lojas locais e / ou na Internet. Leitores de código de barras simples tornam o showrooming incrivelmente fácil (e gratuito) para consumidores convencionais que buscam extrair o máximo de valor para seus orçamentos de compras de tecnologia nas férias. O problema para a Best Buy é que uma verificação dos preços na Internet ou em lojas locais como Wal-Mart, Target, Costco e / ou Sears - sem mencionar a Amazon.com ou outras lojas online com baixo custo - mostra que a Best Buy costuma ser a pior compra. Sim, às vezes você pode ter o componente que deseja ali mesmo, mas até agora, a Best Buy se recusava a combinar preços com empresas como a Amazon. Agora, depois de fracassar novamente no terceiro trimestre, a empresa está mudando de tom.
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Embora tenha havido apelos apaixonados de altos executivos da Best Buy para que a empresa 'abrace o showrooming', o showrooming respeitosamente não é o verdadeiro problema da Best Buy. A questão é o que chamo afetuosamente de 'comissionamento'. As lojas Best Buy estão cheias de funcionários da Camisa Azul treinados para ser balconistas, não vendedores. Eles mudam de departamento para departamento com pouco ou nenhum treinamento. Mais importante, eles não são incentivados a fechar negócios com grandes volumes de consumidores que estão em um local da Best Buy a qualquer hora em qualquer local. A lição do fracasso do ex-concorrente da Best Buy, Circuit City, está sendo perdida, já que foram os contadores de grãos da Circuit que decidiram que era melhor dar um salto de estoque trimestral despedindo seu pequeno número de vendedores comissionados de alta produção, o que resultou em um longo - espiral mortal que custou tudo à empresa e 33.000 empregos à economia dos EUA. A Best Buy emprega mais de 100.000 pessoas, e eles parecem ter um pé na casca de uma banana e o outro na cova.
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O clichê clássico do revendedor de automóveis 'Eles não andam no estacionamento se não estiverem aqui para comprar' ainda é relevante hoje no mundo dos eletrônicos de consumo, especialmente para a Best Buy. A empresa está realizando com sucesso a parte difícil do processo de vendas, que é criar a demanda do consumidor à medida que as lojas vendem os itens indispensáveis que os consumidores desejam e estão até mesmo dispostos a pirar, como prova este Combate da Black Friday de 2011 em um Porter Ranch, Wal-Mart na Califórnia . Mas sem os fechadores que podem compartilhar a boa sorte (o que significa lucros) da loja quando ela está lotada, a Best Buy está literalmente levando as pessoas para fora da porta da frente. A empresa pode igualar os preços da Amazon o quanto quiser, mas durante anos a Best Buy treinou os consumidores que não igualaria os preços das lojas online. Além disso, varejistas como as lojas da Apple não precisam igualar os preços às lojas online porque seus funcionários altamente treinados e até cultos acreditam em seu produto como uma religião. Eles são bem treinados e motivados ainda melhor. Eles são apoiados por gênios da tecnologia, aulas educacionais e muito mais. Mesmo sem comissões para seus vendedores, a Apple encontrou uma maneira de ser a loja de varejo de maior bilheteria por metro quadrado, superando a uber-joalheria Tiffany's, de acordo com um relatório do USA Today . Não estou sugerindo que a Best Buy poderia de alguma forma criar os seguidores zelosos que a Apple tem, ou o apelo sofisticado que a Tiffany's tem. O que estou dizendo é que, se a empresa deseja sobreviver a longo prazo, ela precisa entender que seu sucesso em Wall Street vem de mostrar às pessoas que trabalham para ela na Main Street que há uma maneira de ganhar dinheiro de verdade trabalhando na Best Buy. Anos atrás, quando estava na faculdade, ganhei perto de US $ 100.000 por ano trabalhando 20 horas por semana em uma boutique audiófila, puramente por comissão. Eu não tinha tráfego de piso como a Best Buy, mas por 25 centavos de cada dólar de lucro, encontrei uma maneira de arrecadar grandes quantias para financiar o que era na época um estilo de vida muito bom para um universitário. Mostre aos balconistas da Best Buy como se tornarem vendedores com vantagens reais e o showrooming não será um problema. Contar todo o dinheiro no final do dia será o problema, e esse é um bom problema de se ter. Mais sobre a Best Buy: Klipsch inicia uma linha de palestrantes para a Best Buy
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