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Se você é um fabricante ou marca de eletrônicos de consumo e você está em Melhor compra ou Magnolia - você se gaba para qualquer um que quiser ouvir sobre como ele é ótimo. Eles são o último gigante no mundo do varejo de grande porte específico para home theater, software AV e áudio com a capacidade de fazer um pedido de compra que pode mudar uma empresa de AV para sempre.
Com jogadores desde Circuit City para os bons rapazes para Ultimate Electronics para Tweeter para cadeias regionais como Myer Emco para jogadores de software AV como Tower Records - todos são carne morta nesta economia magra e significante. A Best Buy cresceu agressivamente para consumir o restante da participação no mercado de varejo de AV especial ou grande caixa de AV, mas agora, de repente, eles estão se perdendo. Os analistas estão perdendo a confiança. Os relatórios de receita e lucro estão sendo moderados em tempos econômicos difíceis. E mais do que nunca, os comentários de executivos da indústria de AV bem conhecidos estão começando a sugerir que se a Best Buy não se endireitar e voar direito, eles também podem ser adicionados à lista de consequências da nova economia, o que seria um resultado de mudança de jogo em AV e indústria de eletrônicos de consumo.
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A simples realidade é que a Best Buy não é mais tão boa em seu negócio principal. Eles fazem cinco coisas erradas importantes que precisam ser resolvidas se quiserem sobreviver e prosperar.
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Problema nº 1: a Best Buy não possui vendedores comissionados
A principal razão pela qual a Circuit City fechou foi alguns ternos e contadores decidiram que poderiam ter mais lucros trimestrais se obrigassem seus vendedores de maior produção a aceitar um salário fixo insignificante em vez de comissões. Para alguns de seus melhores vendedores - isso representou um corte de salário de mais de $ 50.000 por ano. Às vezes, era ainda maior. Para todos os seus vendedores, essa foi uma influência desmotivadora que transformou seus vendedores no mesmo tipo de balconista que a Best Buy tem em suas 'camisas azuis'. Por que um balconista deveria aprender tudo sobre a venda de alto-falantes quando provavelmente estará vendendo telefones celulares, eletrodomésticos ou fazendo check-out, tudo em uma semana? Teoricamente, ela ganha praticamente a mesma quantia de dinheiro se for fantástica em seu trabalho ou apenas sonâmbula durante o dia de trabalho, como muitos balconistas mal pagos fazem em lojas de varejo em todo o país. Se a Best Buy deseja converter mais pessoas que embalam suas lojas em qualquer dia de fim de semana - dê aos vendedores um motivo para compartilhar o poder e o sucesso da loja. Recompense as pessoas que se tornam os melhores vendedores e ganham $ 100.000 por ano, porque isso só vai fazer o estoque subir - um feito que a Best Buy não viu recentemente.
Problema nº 2: Best Buy deve ser renomeado para 'Pior valor'
Em um clima de varejo impulsionado por lojas que operam com margens de lucro mínimas, a Best Buy está tentando enganar seus clientes com alguns de seus preços. A Magnolia avalia de forma confusa seus alto-falantes 'pelo alto-falante' quando, na verdade, eles vendem apenas aos pares. Suas HDTVs são listadas pelo preço de varejo quando são vendidas por milhares a menos na Internet. E o mais importante, o software da Best Buy é um verdadeiro roubo - e os consumidores sabem disso. Existe valor para um ponto de venda de compra na sua cidade natal? Absolutamente. Todo americano quer o que quer e quer agora, mas quanto de prêmio eles estão dispostos a pagar quando o desemprego está em 9% e estamos quase três anos em uma recessão severa?
Por exemplo, ontem minha esposa e eu estávamos na Best Buy em West Los Angeles. Estava lotado de consumidores em todos os departamentos. Caminhamos até o corredor do Blu-ray para eu provar um ponto sobre o valor na Best Buy de uma conversa de almoço anterior. Selecionamos um corredor aleatoriamente e procuramos o maior filme que nos chamou a atenção, que foi O lutador . O preço do disco dizia $ 40 no varejo, mas vendido por meros $ 29,95. Que valor, você pode pensar - mas se você usar um aplicativo em seu Iphone ou Android para comparar preços usando o código UPC como minha esposa fez enquanto estava na loja - você descobrirá que a Amazon está vendendo o mesmo filme por US $ 19,95. Então é Wal-Mart . Ebay usou alguns por um pouco menos. O aplicativo permitirá que você pesquise por sua localização para encontrar o menor preço mais próximo de você. Todo mundo tem (ou terá em breve) um telefone que pode realizar esses feitos usando aplicativos gratuitos. Por quanto mais tempo a Best Buy pode tentar enganar as pessoas com software AV? Filmes em Blu-ray raramente valem $ 30 - quanto mais $ 40. Por US $ 19,99, eles se tornam muito mais fáceis de comprar por impulso. Para filmes de catálogo, mesmo em HD - os filmes devem ser vendidos em Blu-ray por US $ 9,95 a US $ 13,95 no máximo. Os discos Blu-ray atraem as pessoas que compram produtos mais sofisticados HDTVs , caixas de som , áudio e eletrônicos - ou seja, as pessoas que gastam muito dinheiro em itens lucrativos. Enviá-los para a Internet com 33% mais economia é um erro crítico da Best Buy. Só porque a Tower Records não está chegando, não significa que você não precisa competir com a Costco, Target, Wal-Mart e a toda poderosa Internet. Os consumidores podem, querem e vão em outro lugar para comprar seu software se acharem que o preço está sendo prejudicado.
Leia sobre as outras coisas que a Best Buy está fazendo de errado na página 2.
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Problema nº 3: Best Buy não consegue vender áudio como revendedores especializados
Eu tenho uma piada corrente com vários executivos da indústria sobre o fato de que toda e qualquer vez (sem exceção) eu entro a magnólia na parte de trás da minha Best Buy do West Los Angeles, com quem nunca falaram. Não há saudação. Não há ninguém para me qualificar. Não há ninguém para me perguntar o que estou procurando hoje. Você é louco de pensar que alguém me perguntou se eu estava com vontade de ver 'a mais incrível demo 3D em um $ 20.000 MartinLogan ou home theater com tecnologia P&B. '
Literalmente, não há ninguém na loja dentro de uma loja. E quando há, é uma pessoa que não quer me envolver. Eu prometo que vou tomar banho antes de entrar na loja. Também gastei mais de $ 500.000 (varejo) em aparelhos eletrônicos para audiófilos e videófilos. Eu amo essas coisas e sou o tipo de otário que pode comprar o que tem para vender. Também indico leitores, associados e amigos a varejistas semanalmente que gastam dezenas de milhares de dólares por venda. Com marcas excepcionais em exibição, como Panasonic , Bowers & Wilkins, MartinLogan, Tecnologia Definitiva , Denon e muitos outros - quanto custaria treinar alguém para tentar falar comigo? Não muito, a menos que você tenha que pagar os ternos e contadores de feijão que estão matando a Best Buy.
Se a Best Buy não aprender a vender melhor áudio - isso por si só pode ser o fim deles. Se eles aprendessem a vender áudio - eles poderiam melhorar radicalmente sua lucratividade, pois têm clientes sob seu teto - mas não são bons o suficiente para fechá-los. Eu sou a prova viva e provei meu ponto com mais de uma dúzia de viagens a esta loja Magnolia.
Problema nº 4: 3D não move a agulha como as tecnologias anteriores
A Best Buy é um varejista tão poderoso que pode construir ou destruir uma tecnologia literária. Eles também podem pegar carona em uma tecnologia, que é o que estão tentando fazer com o 3D - exceto pelo fato de que os consumidores não gostam do 3D. Nem todo mundo quer assistir HDTV com óculos. 3D tem menor saída de luz do que HDTV 1080p em 2D. Nem todo mundo tem visão boa o suficiente até mesmo para ver 3D . Algumas pessoas ficam fisicamente doentes com o 3D. E o mais importante - HDTVs 3D custam significativamente mais do que conjuntos 2D, o que afeta o valor do comprador de hoje mais do que nunca.
Um analista da Best Buy em uma matéria recente da Reuters.com sugeriu que as vendas de HDTV da Best Buy caíram 10% em uma categoria que representa mais de 20% de seus 16 bilhões de dólares em vendas. É hora da Best Buy investir em melhores demonstrações - ou seja, HDMI, conexões de Internet de alta velocidade e calibrações de vídeo profissional. Eles precisam ser excelentes na venda de HDTVs, bem como nas vendas de acessórios lucrativas que os acompanham. A experiência de comprar uma HDTV na Best Buy é patética na loja local em que vou. Se você quer um Demonstração do Google TV - a Internet não é rápida o suficiente para mostrar o que aquele set top box pode fazer na TV Sony. Se você quiser ver a HDTV Samsung sem bordas - eu tive que perguntar a três pessoas.
Encontrei o aparelho instalado atrás da área de recepção na seção de TV e bloqueado por cinco outras HDTVs em uma mesa atrás do aparelho. Literalmente, se você não estivesse sentado em um dos dois assentos na frente do Samsung - você não poderia ver o conjunto. E quando você pôde ver o cenário, algum gênio do gerente colocou o Shrek em 3D, mas o converteu em 2D para que você também pudesse obter metade da saída de luz sem usar óculos. Este conjunto incrível com fator de forma de mudança de jogo era difícil de encontrar e parecia horrível. Não é à toa que as vendas de HDTV da Best Buy caíram 10%. Se as pessoas querem uma demonstração de baixa qualidade de uma HDTV, podem usar as luzes de sódio da Costco, Wal-Mart ou Target e economizar algum dinheiro. A Best Buy precisa aprender como trazer o 'especial' de volta ao AV especial, pois eles simplesmente não podem competir apenas no preço. Se eles não podem educar nas lojas - a Internet pode e irá. A Internet também aceitará a venda e dirá 'obrigado', pois a Amazon tem tudo o que a Best Buy tem para vender junto com frete grátis.
Problema nº 5: as lojas Best Buy são muito diversificadas em termos de produtos
Minha viagem ontem à Best Buy foi para procurar aparelhos de escritório para o novo escritório pendente do Luxury Publishing Group. Tenho que dar ao meu vendedor da Pacific Sales, uma loja de cozinha local que a Best Buy comprou, adereços por saber sobre seu produto de uma forma que os vendedores de áudio e vídeo não sabiam. Ele também cumprimentou eu e minha esposa com entusiasmo e ajudou em nossa educação. Ele tentou nos fechar suavemente, o que eu aprecio. Eu disse a ele que precisava desse equipamento em cerca de seis semanas e ele modificou seu argumento de itens de fechamento para outros elementos de que eu precisava.
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As pessoas na seção Apple da loja também são boas, mas, novamente - elas não são camisas azuis. Eles são funcionários da Apple, já que Steve Jobs não vai ter balconistas vendendo seus produtos sensuais. Ele os treinará enquanto usa a cadeia de distribuição da Best Buy em benefício da Apple. Jobs é muito inteligente.
Mas então há áudio, vídeo, software, instrumentos musicais, eletrodomésticos, videogames, computadores (não-Apple) e muito mais na loja. Como uma empresa administra tantos desafios? Como você se torna excelente em todos esses tópicos quando há tantos para melhorar? É um grande desafio e provavelmente custaria vendas à rede, uma vez que trabalhava em suas competências essenciais. A Best Buy realizará esse tipo de projeto como a Apple fez, batendo em tantos varejistas quando Steve Jobs voltou? Sem chance. Seria bom para a Best Buy? Inferno, isso pode salvá-los.
A Best Buy tem participação de mercado para ser verdadeiramente dominante. Você poderia argumentar que eles já são dominantes, mas estão perdendo o controle de sua participação no mercado em áreas-chave. Eles estão vendendo eletrônicos de consumo como se fossem uma mercadoria pura, o que está cada vez mais se tornando - porém a margem está na venda de produtos bons. Pense em Apple, Bowers & Wilkins, MartinLogan, software AV e muito mais. Você precisa de uma equipe de pessoas que saibam como vender coisas boas para ser capaz de aterrar os grandes negócios e / ou aproveite ao máximo as vendas que realiza todos os dias. Noel Lee, o fundador da Monster Cable, é mais conhecido por ser o rei da 'venda de acessórios' com seus cabos de áudio na década de 1970. A Best Buy precisa voltar ao básico e melhorar quase todos os elementos da maneira como promove, demonstra e vende áudio, vídeo e outros produtos de CE, porque se quiserem batalhar com as lojas do warehouse e a Internet - a Best Buy perderá . Assim como Circuit City, Tweeter, The Good Guys e tantos outros antes deles.
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Origens
Os compradores da Best Buy evitam a visão de TVs caras Dim