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Nas últimas semanas, tenho trabalhado com um velho amigo meu que é audiófilo em seus quarenta e poucos anos. Ele está abrindo um novo salão de áudio sofisticado em West Los Angeles. A necessidade de um verdadeiro salão de áudio sofisticado neste lado da cidade é forte há anos, já que as melhores demos e os melhores equipamentos audiófilos até agora exigiam uma viagem bem ao leste dos melhores bairros de Los Angeles. O dono da loja e eu conversamos sobre quais marcas vender e como vendê-las. Estou pressionando para que este showroom de 3.000 pés quadrados seja um destaque do que a indústria pode fazer de melhor. Se você vai mostrar um vídeo, torná-lo 4K , porque você pode ver 1080p no Costco e no Wal-Mart. Se você for fazer áudio, encontre a fita master e reproduza uma música que soe diferente de tudo o que você pode ouvir em outras demos. mostrar dispositivos conectados à rede e demonstrar como você pode ter acesso a todos os seus arquivos em toda a loja. Mais importante, estou encorajando-o a construir uma comunidade. Ele está pensando em instalar um forno de pizza a lenha, hospedar mostras de arte e degustar vinhos em seu showroom. Gosto de suas chances de ser lucrativo.
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Embora energizado por essas conversas, também tenho pensado muito sobre como o relacionamento entre os varejistas de AV especializados e os consumidores se fragmentou. Como o divórcio em um casamento longo, os dois lados têm culpa. Os revendedores fazem pouco para comercializar seus produtos. Eles cobram preços altos e mostram cada vez menos produtos do mundo real. Os negociantes de audiófilos podem ser distantes ou totalmente esnobes. Os consumidores costumam mostrar a lealdade de uma prostituta de cinco dólares quando se trata de apoiar seus revendedores locais. Eles compram fora do estado. Eles compram usados em Audiogon.com. Eles vão a um revendedor para uma demonstração e, em seguida, compram em outro lugar após colocar os revendedores uns contra os outros para obter o preço mais baixo, como se o preço fosse o único fator que explica por que alguém compra equipamento AV (dica: não é).
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Isso me leva a mais cinco maneiras de ajudar a reparar o relacionamento entre clientes entusiastas de AV e revendedores especializados de AV, uma vez que é provavelmente no melhor interesse de marcas de AV de alta qualidade e / ou de valor econômico corrigir esses problemas.
Preço do vídeo acima do custo
Grandes lojas e varejistas na Internet podem vender vídeos a preços que tornam difícil para os revendedores especializados de AV de baixo volume competir com eles. Quando o revendedor perde a venda de uma HDTV plana de $ 2.000, ele não perde apenas a lucratividade do aparelho (que não é muito), ele também perde as vendas de mão de obra, acessórios e cabo. O revendedor também perde vendas vinculadas, como soundbars , controles remotos universais, Leitores de Blu-ray . É uma proposta perdedora no geral.
E se revendedores especializados vendessem HDTVs da maneira que os revendedores de automóveis tentam fazer quando falam sobre os preços de 'fatura'? Agora, todos nós sabemos que os revendedores de automóveis ficam cheios de histórias quando sugerem que uma Mercedes de $ 55.000 tem $ 5.000 de lucro e terão o prazer de mostrar a fatura, mas não falarão sobre incentivos de fábrica para revendedor com base no volume anual ou mensal. Dito isso, posso garantir que o vídeo tem margens tão finas. Muito magro. E se os revendedores oferecessem aos consumidores um custo mais US $ 400 por suas HDTVs com mais de 55 polegadas? Para conjuntos menores, pode custar mais $ 250. É uma boa quantia de dinheiro para ganhar e com THX de calibração ISF, uma montagem, um reprodutor de Blu-ray, mão de obra e outras guloseimas, há dinheiro para ganhar vendendo vídeo novamente. Mais importante, os consumidores fazem negócios com a loja especializada, construindo assim confiança, lealdade e um padrão de compra. No longo prazo, você recebe recomendações e um negócio mais sustentável que tem a chance de competir com grandes lojas ou armazéns. Os consumidores que compram apenas com base no preço são mais bem atendidos comprando pela Internet. Não há nada de errado com isso, mas aqueles não são os compradores entusiastas que podem ajudar a estabelecer um relacionamento saudável entre o revendedor de tijolo e argamassa e o consumidor comum. Deve haver uma relação ganha-ganha em cada negócio, mesmo que as margens sejam menores do que o normal.
Ofereça melhores garantias (sem custo para os consumidores)
Eddie louco tornou as garantias estendidas um produto básico nas lojas de eletrônicos de consumo. Os vendedores (ou devo chamá-los de balconistas agora) os pressionam como se você não pudesse viver sem eles e por um bom motivo - eles são muito lucrativos. E se as lojas físicas locais usassem o poder coletivo de um grupo de compras como o HTSA para comprar garantia adicional para HDTVs, receptores e outros produtos AV? Compre deles e obtenha a garantia de fábrica, mais um ano adicional do revendedor. Além disso, o revendedor pode sair e retirar o produto (a custo do revendedor) e cuidar do transporte e da logística do conserto. Sim, isso tem um custo adicional para o revendedor, mas vale a pena quando você está perdendo seus clientes a torto e a direito. Os consumidores voltariam em massa? Talvez, mas mais importante, os revendedores estariam mostrando por que fazer negócios com eles é melhor. É mais um 'teste fechado' a caminho de 'ganhar a venda', como Tom Hopkins fala no clássico livro de vendas How to Master the Art of Selling Anything.
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Não perca este comercial da Crazy Eddie TV de 1984 . Ninguém faz melhor e seus preços são LOUCOS ... Então foi deixar o país com todo o dinheiro da garantia estendida, mas isso é outra história.
Desenvolva um programa de fidelidade
Robert Crandall reinventou o negócio de companhias aéreas com seu programa de passageiro frequente na American Airlines. Hoje, quase todas as companhias aéreas têm um cartão de crédito, um programa de passageiro frequente e muito mais para manter as pessoas voando. Simplificando - depois de ganhar um cliente, você não quer perdê-lo. As montadoras sabem disso. As companhias aéreas também, e os varejistas especializados no segmento de eletrônicos de consumo precisam manter as pessoas fiéis às suas lojas. Cada venda é importante.
É justo um revendedor pedir o cartão de visita de um consumidor. É justo pedir aos consumidores que 'comprem localmente', supondo que você faça valer a pena. É justo que os consumidores apoiem os revendedores que oferecem os produtos que eles tanto amam e oferecem demonstrações gratuitas sete dias por semana. Ao mesmo tempo, os consumidores têm todo o direito de encontrar a melhor oferta, o melhor serviço e o melhor ambiente para fazer negócios. O que um consumidor ganha por gastar $ 5.000 ou $ 10.000 em uma loja por ano? O que o cliente ganha se ele ou ela fez uma despesa vitalícia de $ 100.000 ou mais? As companhias aéreas oferecem upgrades gratuitos para primeira classe, passagens de acompanhante e
em breve. Um revendedor que vende, digamos, Meridian e Bowers & Wilkins poderia oferecer um tour pela fábrica no Reino Unido para seus melhores clientes dispostos a cruzar o lago como parte de suas próximas férias? Esses clientes altamente leais e valiosos obtêm algum tipo de desconto por volume? Eles poderiam obter um crédito em sua próxima compra por indicar outros clientes? Existe uma maneira de incentivar os clientes a voltar e vale a pena reter os clientes valiosos que uma loja já conquistou.
Demonstrar equipamento AV acessível
Mostrar amplificadores de potência de $ 50.000 é maravilhoso (e muito caro), mas é importante mostrar produtos que os consumidores podem pagar e que também tenham um ótimo som. A progressão clássica do marketing cruzado dos concessionários VW com Audi e Porsche é muito relevante para o mundo dos concessionários AV especializados. Infelizmente, vemos revendedores apenas tentando vender Audis e Porsches, quando é necessário haver uma progressão nos pontos de preços para muitos consumidores. A especialidade de áudio / vídeo de hoje está melhor do que nunca, com preços mais baixos do que nunca em muitos casos. Esses sistemas precisam receber alguma atenção, pois os consumidores exigem valor.
Além disso, embora a 'venda incrementada' seja importante para qualquer vendedor profissional, os revendedores precisam ter o cuidado de qualificar o cliente de forma clara para ganhar a venda. Se o Sr. Cliente entrar pedindo um recebedor de $ 500, pergunte se ele consideraria $ 1.000 se o produto mais caro estivesse em uma categoria de desempenho totalmente diferente. Se ele disser não, trabalhe na faixa de preço dele. Não seja muito agressivo. Os consumidores não gostam de vendedores insistentes.
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Ofereça um programa de troca na loja
Enquanto eu trabalhava na Cello Music and Film Los Angeles em meados da década de 1990, tínhamos um programa em que, se você usasse nossos alto-falantes e eletrônicos para violoncelo básicos (e acredite em mim, não havia nada de básico em nossos preços tempo) para nossos produtos de nível de referência ao comprar a preços de varejo, demos a você um ano para obter 100 por cento do seu investimento de volta para os produtos de referência. Com o eBay.com, Audiogon.com e outras fontes de venda de equipamentos usados de última geração, por que não dar a seus melhores clientes motivos para subir na cadeia alimentar? Na Cello, fui mais longe, já que ofereceria aos clientes 100% do que eles pagaram em equipamentos de ponta, como Krell, Levinson, Audio Research e assim por diante, em troca de uma venda de sistema Cello a preço de varejo. Eles tiveram que pagar no varejo pelo sistema Cello e tiveram que comprar um sistema completo, mas eu cuidei do equipamento usado, vendendo e assim por diante. Eles então tiveram a chance de atualizar mais na linha de violoncelo daqui para frente, e frequentemente o faziam.
Os varejistas da Internet aprenderam que, para competir com o tijolo e argamassa e / ou as grandes lojas ou armazéns, eles precisam a) gastar dinheiro para atrair clientes por meio de marketing, b) oferecer um valor muito melhor do que o que os consumidores obtêm nas lojas especializadas ec) oferecer um atendimento ao cliente mais compreensivo, detalhado e abrangente do que o varejo AV tradicional. Na última década ou mais, eles conquistaram sua participação no mercado. Empresas como Áudio Outlaw , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Áudio legado , SVS , Projetos de destaque e muitos outros conquistaram a lealdade dos clientes, enquanto os varejistas tradicionais perderam participação de mercado para empresas com acesso direto à Internet, lojas grandes e outros concorrentes.
Há espaço no mundo para revendedores especializados de AV locais? Com certeza, sim - mas esses revendedores devem ser capazes de apresentar uma proposta de valor que resista à competição formidável que eles obtêm por dólares de consumo em novos locais, como Amazon, Target, Wal-Mart, revendedores diretos pela Internet e muito mais. Os consumidores podem ser reconquistados? Deixe-nos saber abaixo com seus comentários. O que seria necessário para você dar mais suporte ao seu revendedor local? Que outras ideias você tem para tornar a compra local mais tentadora? Nós queremos ouvir de você. Recursos adicionais • Leia mais comentários originais como este em nosso Seção Reportagens em destaque . • Ver mais Revendedor AV e novidades sobre o instalador em HomeTheaterReview.com. • Explore histórias semelhantes em nosso Seção de notícias de comércio da indústria .