Home-theater-designers
Não faz cinco anos que as empresas especializadas em áudio e vídeo estavam ganhando dinheiro. O presidente Bush, depois que o país foi atacado sem coragem pela Al Qaeda, disse ao povo americano que a melhor maneira de se vingar era sair e gastar dinheiro. E o dinheiro que gastamos - em nossos cartões de crédito, do patrimônio de nossa casa e às vezes até de nossos IRAs. Com o mercado imobiliário crescendo 25% ao ano, todos os anos podíamos pagar. Estávamos vivendo bem e o home theater, alimentado por HDTVs planas cada vez mais acessíveis, estava balançando tanto quanto o Slayer ao vivo em Detroit. Esses foram realmente bons dias (mesmo que o responsável pelo 11 de setembro nunca tenha sido pego), já que todos valiamos mais com cada compensação de habitação e apesar de cada retirada de patrimônio de nossas casas.
Avance a fita alguns anos depois e vemos um negócio de home theater especializado continuando a ser alimentado pela demanda ainda forte dos consumidores por aparelhos de HDTV extremamente brilhantes, embora haja cada vez menos lugares para comprá-los pelos padrões de distribuição tradicionais. O primeiro sapato caiu quando o Tweeter, outrora US $ 750 milhões e capitalizado no mercado, caiu morto da doença incurável de total má gestão e falta de visão de mercado. Rede regional de 77 lojas The Good Guys! foi outro a ser eliminado, deixando contratos quebrados e empresas de AV se perguntando o que fazer a seguir. O assassino foi, claro, a recente bancarrota do Capítulo 7 da onipotente Circuit City. Não era o Crazy Eddie saindo do mercado aqui - era uma enorme rede nacional que movimentou bilhões de dólares em produtos eletrônicos de consumo para centenas de empresas. As ramificações desses fechamentos estão sendo sentidas agora e, honestamente, não parecem muito bem.
Os fabricantes de antivírus especializados adoraram o dinheiro fácil de um pedido de compra gigantesco de empresas como, digamos, um tweeter, mas não investiram o dinheiro na criação da demanda do consumidor para apoiar a nova e expandida cadeia de distribuição. Nem os fabricantes de antivírus apoiaram adequadamente seus revendedores Mom and Pop com o tipo de marketing e suporte colateral de que precisavam para acompanhar as cadeias maiores. Os fabricantes de AV, em vez disso, procuraram instaladores de 'trombada' e firmas de home theater customizados que compram equipamentos de empresas como o AVAD projeto por projeto. Enquanto isso, o aumento de três décadas do áudio especializado foi construído com base nos revendedores especializados, que estavam, e estão, em apuros desesperados.
Hoje, para muitas empresas de AV, parece que não há lugar para vender produtos especiais de AV de qualquer forma significativa e lucrativa que represente a forma como os negócios eram feitos há menos de cinco anos. Infelizmente, isso é verdade em muitos aspectos.
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Como consumidor: você acredita que precisa de uma audição ou demonstração de um sistema de alto-falantes de $ 10.000 antes de comprá-lo? Em caso afirmativo, você está disposto a pagar US $ 2.500 extras por novos alto-falantes (em relação ao preço usado pelos mesmos alto-falantes no Audiogon) para dar suporte ao seu revendedor local? E por esse suporte, quais extras você ganha? Quando você compra um Honda usado da concessionária, eles fazem testes de 99 pontos no carro e estendem a garantia. Quando você compra um amplificador Mark Levinson no varejo de um revendedor especializado, o que você ganha que não ganha comprando no eBay?
Você, o consumidor, pagará pela calibração de vídeo e instalação profissional, incluindo todas as peças de 'níquel e centavos' e encargos trabalhistas para dar suporte ao seu revendedor local, ou você economizará $ 300 e solicitará uma nova HDTV da Amazon.com e faça o instalação você mesmo?
Essas são as perguntas difíceis que os consumidores estão fazendo hoje e, muitas vezes, estão optando pela opção de custo mais baixo quando consideram fazer uma mudança em seus sistemas. Um leitor de Blu-ray de $ 199 não vai quebrar o banco, mesmo nestes tempos difíceis, mas se você puder comprar um par de alto-falantes Wilson Audio fora do estado e economizar 8,25% em impostos e ainda obter um desconto considerável, é difícil justifique o gasto de dinheiro extra para apoiar seu revendedor local. As perguntas que você deve fazer a si mesmo: onde você irá para aquela demonstração pessoal quando o revendedor local fechar as portas? O que os fabricantes de AV podem oferecer a você para apoiar a cadeia de revendedores tradicionais em termos de valores agregados? Se você obtivesse um SACD ou LP trimestral da gravadora audiófila de David Wilson, isso agregaria valor à compra de suas caixas de som do revendedor? Se Wilson contratasse e treinasse uma equipe de calibradores de alto-falantes, completos com sistemas de medição caros, e eles viessem à sua sala para abençoar a localização e as imagens de seus alto-falantes, isso o inspiraria a apoiar seu revendedor local e gastar o dinheiro extra comprando o mesmo par de alto-falantes usados? Se você comprou um par usado, você não gostaria que Wilson viesse e ajustasse seus alto-falantes para você quando eles viessem para a cidade a cada ano ou mais, mesmo que lhe custasse um ou dois mil, para que você soubesse que estava obtendo o máximo do seu investimento?
Empresas como a Vizio têm sido as melhores recentemente em explorar (refiro-me ao termo explorar no melhor, sentido mais hollywoodiano da palavra) novos mercados. Enquanto trabalhava com margens dolorosamente pequenas, a Vizio tornou a Costco e o Walmart lugares mais viáveis para comprar uma HDTV do que a Circuit ou o Tweeter. Cinco anos atrás, ninguém poderia dizer que compraria uma HDTV de qualidade em um armazém. Hoje, milhões de pessoas compram HDTVs nessas lojas todos os meses. Vizio, em seu modelo, encontrou seu nicho de bilhões de dólares. As empresas especializadas em áudio e vídeo fizeram o mesmo?
Os alto-falantes THEIL irritaram muitos de seus revendedores mais leais ao abrir um grande revendedor de catálogos, Crutchfield, alguns anos atrás, enquanto buscavam novas maneiras de vender seus alto-falantes audiófilos para novos consumidores. A MartinLogan perdeu revendedores que eles realmente poderiam usar hoje quando abriram o Tweeter, mas aumentaram as vendas da empresa no curto prazo e até vendeu a empresa inteira, com base em parte nas vendas feitas na abertura do Tweeter. Bowers e Wilkins ainda está se recuperando anos depois de demitir seus amados representantes em um movimento polêmico que os revendedores não aprovaram, mas em sua defesa, eles gastaram mais dinheiro em programas e suporte de revendedores. Chame esses movimentos de sucessos ou fracassos como achar adequado, mas eles são movimentos para reinventar a forma como o áudio / vídeo especial é vendido hoje. A maneira mais importante de isso acontecer é com mais demanda do consumidor. Um anúncio de vaidade em uma revista impressa audiófila que atinge (talvez) 20.000 leitores do Baby Boomer não fará o telefone tocar fora do gancho para, digamos, um controlador e amplificador Krell PAPADOC / KID para iPod, mas convencer as crianças do Gizmodo de que um controlador de iPod audiófilo de $ 3.500 vale o dinheiro que gasta pode apenas criar alguma nova demanda de um novo público de uma nova maneira.
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Um dos erros mais endêmicos e trágicos cometidos pelos comerciantes historicamente pobres no negócio de AV especial é promover a distribuição unidimensional e provinciana. Um grande exemplo de como a afirmação de ser o 'único revendedor XYZ em nossa cidade' está errada é a Mercedes Benz no sul da Califórnia. Na maioria das cidades da América, a Mercedes é uma marca protegida em termos de distribuição. Por exemplo, na área de Phoenix (a quinta maior cidade da América), há três concessionárias Mercedes - talvez quatro agora - para milhões de residentes. Os preços dos carros alemães estão nas alturas e os traficantes vendem com a arrogância que a personagem de Julia Roberts em Uma Linda Mulher viu quando foi fazer compras na Rodeo Drive. No sul da Califórnia, as concessionárias da Mercedes estão por toda parte. Em Orange County - onde a Mercedes povoa as rodovias como um Toyota Camry ou Honda Accord em outras áreas menos 'bling bling' do país - três das quatro principais concessionárias da Mercedes estão localizadas a menos de 15 milhas uma da outra. A competição é boa para os negócios. Os concessionários vendem mais carros. Eles fazem mais test drives. Eles levam mais pessoas para almoçar em um novo SL55 AMG, criando mais inveja no estacionamento, o que, por sua vez, leva mais pessoas ao revendedor para ver como podem conseguir para suas esposas novas classes C. O sucesso gera sucesso.
Existem exemplos de modelos de negócios protegidos no negócio de AV especial, como o Seattle's Definitive Audio, que é praticamente o revendedor de loja número um para todas as marcas que vendem. Embora o Definitivo exija exclusividade se você quiser vender para jogadores poderosos e SVPs da Starbucks, Boeing, Amazon e Microsoft que visitam suas lojas com frequência, você também terá a garantia de que o Definitivo mais do que venderá sua parte. O problema com o modelo protegido que a Definitive exige é que não há outras lojas de Definitive Audio em todos os principais mercados que podem oferecer suporte a varejo de alta qualidade, instalação personalizada de nível ultra-alto e todos os níveis de vendas de AV no meio. Os fabricantes de antivírus especializados precisam de uma nova maneira de fazer negócios em um mercado que está se recuperando em breve, a menos que eles possam clonar Mark Ormiston cerca de 25 vezes e enviá-lo para todos os principais mercados do país.
Avançando em uma nova economia mundial pós-'a grande recessão', os fabricantes de AV especializados precisam olhar para todos os tipos de novos modelos para criar uma nova demanda por seus produtos. Colocar todas as suas esperanças em um elemento de sua cadeia de distribuição é puro suicídio corporativo neste ponto. Vender online é viável para muitas empresas em 2009, até mesmo para muitas marcas de 'ponta'. Vender em lojas de departamentos de luxo como a Meridian com seu rádio-relógio M80 de US $ 3.000 só vai aumentar o poder da marca quando vendido junto com empresas como Rolex, Hermes e Giorgio Armani. Trabalhar para entrar com os instaladores personalizados também é provavelmente inteligente, já que empresas como o AVAD permitem uma abordagem de 'cauda longa' de vendas que traz marcas especiais para revendedores que provavelmente não seriam capazes de abrir a linha com apenas dois ou três vendas por ano. No entanto, quando você soma centenas de revendedores vendendo um ou dois pares, você tem um canal poderoso. Ver o mercado de instaladores como seu único canal é uma receita para o fracasso futuro. Assim como uma boa carteira de ações, as empresas de antivírus precisam de diversidade em sua distribuição para alcançar novos clientes fora do estereótipo de audiófilo Baby Boomer. Aqueles que estão sangrando muito com o fracasso da Circuit e do Tweeter não são diferentes das pessoas que pensavam que Bernie Madoff era o único lugar de que precisavam para investir sua fortuna.
No final, é a demanda do consumidor que criará novos tempos de boom para o home theater e negócios AV especializados - a abertura de canais novos e criativos só ajudará a tornar os bons tempos pendentes ainda melhores. As pessoas ainda querem HDTVs aos milhões por mês. As pessoas querem discos Blu-ray e o melhor vídeo 1080p que tem a oferecer. As pessoas vão querer o 3D assim que o virem. As pessoas buscarão resolução de vídeo de 2k e os downloads em HD tornarão todo home theater tão viável para Hollywood quanto um grande cineplex. Não acredite na tristeza e na desgraça - o futuro do home theater está mais brilhante do que nunca. Além disso, não se esqueça de que mais pessoas amam música hoje do que nunca. Se você não acredita em mim, pergunte aos 150 milhões de proprietários de iPods da Apple que não se cansam da música que está em suas mãos todos os dias.
Meu desafio para a indústria de AV especial é encontrar uma maneira de atrair as pessoas para uma loja especializada (não me importo se é Definitive Audio, Magnolia, Best Buy ou Neiman Marcus) e mostrar a eles, digamos, uma mídia Meridian Sooloos servidor. A transição de seu Apple iPhone de $ 400 para um servidor de mídia de $ 9.000 (nível básico) leva cerca de três minutos. As pessoas querem música em suas vidas. As pessoas querem filmes em suas vidas e, quando a proposta de valor estiver certa, elas pagarão por isso. A questão é: as empresas especializadas de AV são inteligentes e engenhosas o suficiente para criar demanda e abrir novos locais existentes para vender AV de alta qualidade como um item de bens de luxo e não apenas um hobby nerd?