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De forma alguma estou escrevendo um artigo que faz um criminoso condenado e um vigarista notável como Bernard Lawrence Madoff ser algum tipo de herói, mas todas as notícias de seus bens sendo leiloados me fizeram pensar sobre todas as coisas que Madoff agiu corretamente ao construir um negócio, mesmo que fosse uma fraude. Embora Madoff soubesse muito bem que não estava comprando ativos reais para seus clientes / vítimas, ele sabia que, para continuar pagando retornos acima do mercado, teria de ter muito mais demanda por seus serviços do que oferta. Com um currículo impressionante e clientes leais vendendo seus amigos para ele, Madoff criou uma demanda de boate quente. Ele tinha uma lista de espera. Ele tinha uma mística e uma performance (assim chamada), supondo que você fosse inteligente / sortudo o suficiente para conseguir seu dinheiro a tempo. Existem muito poucas empresas legítimas que criam esse nível de exclusividade por um período de tempo prolongado. A produção limitada da Ferrari vem à mente, especialmente na época dos 3.000 carros por ano no final da década de 1990, quando um 360 Modena era vendido usado com 700 milhas no carro pelo dobro do preço de varejo. A Patek Philippe tem demanda mundial e preços altos para seus relógios suíços por meio do controle da oferta e da criação de uma demanda tremenda. Um grande vendedor de relógios pode sugerir com razão que, se você não comprar um Patek de que goste hoje, ele pode custar 20 por cento a mais, mesmo como um relógio usado. Existe exatamente esse tipo de demanda para a marca.
Para ser claro, Madoff era um trapaceiro de primeira ordem, mas os fundamentos de seu negócio baseavam-se em técnicas testadas pelo tempo que poderiam realmente servir de ensinamento, à medida que o negócio de antivírus especializado busca uma direção na nova economia. No momento, no negócio AV mainstream, há uma série de problemas que variam de 10 por cento mais desemprego, um mercado imobiliário verdadeiramente esvaziado e uma jovem geração de clientes que pensam que eletrônicos de ponta custam menos de US $ 500. A coisa mais importante que os fabricantes de antivírus e varejistas especializados podem fazer é criar a demanda do consumidor. Literalmente, levar as pessoas aos revendedores é a chave para o sucesso de curto e longo prazo do negócio de AV, embora muitas empresas de ponta fiquem no escuro com sua publicidade em tempos difíceis ou apenas gastem em pesquisa e design quando o que precisam é novo , jovens clientes que desejam comprar seus produtos.
Os revendedores também se tornam complacentes, como na história recente: o boom imobiliário combinado com a demanda dominante por aparelhos HDTV planos facilitou bastante o fechamento de grandes vendas de home theater. Os instaladores tinham empreiteiros gerais e designers de interiores que os encontravam literalmente nos bons tempos. Agora você tem sorte se conseguir encontrar um empreiteiro ou designer que estava crescendo em 2006 e ainda está em atividade hoje.
A DirecTV tem um comercial na TV agora que mostra uma família transformando a cabeça de um amigo em notas de $ 100 enquanto promove seu programa de indicação que envia ao novo cliente $ 100 e também ao cliente existente a mesma quantia. Os melhores vendedores de Madoff foram seus representantes e clientes-vítimas, que criaram com entusiasmo a demanda para investir no fundo. As recomendações de terceiros são uma ferramenta de vendas poderosa. Se seu melhor amigo lhe disser que eles obtêm 14% de retorno anual de um fundo e o fizeram nos últimos 15 anos - isso fala muito alto. Considerando o fato de que o home theater e os sistemas de automação residencial oferecem valor do mundo real (ao contrário do falso fundo de Madoff), o que aconteceria se um revendedor ou instalador AV especializado se unisse a um restaurante local para oferecer a cada novo cliente de home theater completo uma refeição completa para 10 a 12 pessoas de seus melhores amigos? Pizzas, massas, saladas, algumas garrafas de vinho modesto e outras guloseimas associadas não podem custar US $ 300, mas um bom home theater pode custar a partir de US $ 5.000. Peça ao vendedor do revendedor para reproduzir um novo filme de grande sucesso em 1080p em Blu-ray. Faça com que eles demonstrem o servidor de música. Comece o grande jogo. Ensine as esposas a usar o controle remoto e fazer novos amigos, enquanto distribui cartões de visita e convida as pessoas a fazer negócios com você. Torne a experiência mais pessoal e educativa do que uma ida a uma loja grande.
E não se surpreenda ao descobrir que, quando os consumidores estão ligando para suas necessidades de áudio e vídeo, você pode ter uma lista de espera para os consumidores que querem que você instale seus cinemas, porque tanto quanto os caras das big box querem que o AV sejam plug-and-play, experiências baratas - os melhores sistemas são mais pessoais, de alto desempenho e mais luxuosos. É por isso que os consumidores vão a varejistas especializados e / ou procuram marcas mais sofisticadas, mas na economia difícil de hoje, os fabricantes de AV e revendedores especializados têm que trabalhar mais para vendas menores e menos lucrativas. Mas essas vendas crescem em vendas cada vez maiores com o tempo, à medida que a natureza viral de bons negócios e o fantástico suporte ao cliente funcionam em uma economia em alta tão bem quanto em uma recessão severa.