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Eu chamei este artigo Caça à baleia no deserto por causa de um livro que acabei de ler com o mesmo título sobre Steve Cyr, o homem por trás da invenção do jogo de hospedagem de cassino moderno na década de 1990 no The Mirage. Foi uma leitura fascinante que cobriu a transição da velha Vegas para a nova Vegas da perspectiva do anfitrião do cassino. Cyr implementou o marketing de banco de dados para atrair grandes rebatedores de todo o país. Ele usou jatos particulares para se deslocar com estilo nas 'baleias' que podem se dar ao luxo de perder mais - e isso é verdade! Se você acha que um 'comp' é gratuito, então você tem outro pensamento vindo. Os cassinos não o compensam, a menos que você prove que pode perder e perder com entusiasmo. Depois de fazer isso - você é bom nos livros deles e há poucos luxos que você não pode ter, a fim de levá-lo de volta às mesas. Hoje no mundo de high-end, empresas de áudio e vídeo também estão cada vez mais caçando baleias, como visto por muitos dos produtos em exibição na Consumer Electronics Show em janeiro de 2011.
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Tendo trabalhado na Christopher Hansen Ltd. em Beverly Hills e para Mark Levinson na Cello Music and Film Los Angeles do início a meados da década de 1990 - não sou um estranho na venda de ingressos. Eu vendi mais do que o meu quinhão de Alto-falantes Wilson WATT Puppy , Cabos Transparentes , Mark Levinson eletrônicos e bem mais de $ 100.000 Cello Music e sistemas de filme que embalaram $ 50.000 ampères, $ 70.000 alto-falantes Cello e Vidikron 9 polegadas CRT projetores de vídeo com $ 20.000 'duplicadores de linha.' Fechar a venda de ingressos foi o mais divertido que você poderia ter como um grande vendedor de audiófilos e esses são dias dos quais eu me lembro com muito carinho. O que me preocupa hoje é que, conforme estamos saindo de uma recessão global profunda, mais e mais empresas estão empurrando componentes de US $ 20.000 para um número cada vez menor de clientes que podem pagar por essas joias de áudio.
Na recente feira da CES em Las Vegas, havia incontáveis produtos com preços estratosféricos de um número crescente de empresas que nem sempre são conhecidas por esses produtos de ponta. Como o guru de vendas que estudei, Tom Hopkins , sempre disse: 'Você tem que ganhar o direito de fechar' e muitas empresas de audiófilos e videófilos estão simplesmente entrando no jogo super-high-end, com pouco ou nenhum plano de jogo. A VW lançou seu Phaeton $ 70.000 sedan de luxo construído em uma estrutura Bentley, mas o carro foi principalmente um fracasso, pois o mercado de luxo queria o cache 'que vem de empresas como Mercedes-Benz, BMW e Porsche no segmento superior do mercado . Não importa se você é uma empresa automobilística bem financiada ou um aspirante a audiófilo - é difícil entrar no mercado ultra-high-end sem bolsos profundos, tremendo entusiasmo e muita criatividade. Isso pode ser feito - basta perguntar a Lexus e Infinity ou Kalidescape ou Áudio da Sabedoria no lado AV - mas não é fácil.
Outro problema do mundo real que muitas, mas não todas, as empresas de audiófilos têm que estão tentando vender equipamentos onde o ar é raro: os tradicionais revendedores especializados de AV. Esses revendedores, aqueles que possivelmente poderiam mostrar e vender com sucesso tais produtos ultra-sofisticados, têm dificuldade em justificar o investimento necessário para colocá-los no varejo. Respeitosamente, esses fabricantes de audiófilos de lista B não criam a demanda do consumidor necessária para fazer o telefone tocar que muitas vezes justifica estacionar $ 20.000 no teto de uma concessionária (com custo) ou $ 15.000 (com custo) por um par de alto-falantes que pode ou pode não vender por muito menos em Audiogon.com. Criar a demanda do consumidor é a chave para movimentar esses megaprodutos. Empresa audiófila A-list, Pesquisa de Áudio , sabe disso - é por isso que seu pré-amplificador de dois chassis do 40º aniversário encerrará sua produção nesta primavera. Se você não fez o seu pedido, terá que comprar um usado, mas está mais próximo do preço de varejo do usado do que do revendedor. Esta é uma maneira inteligente de manter o valor do produto alto, pois menos oferta combinada com boa demanda é igual a preços altos e valores altos para os proprietários. Muitos clientes de Audio Research Ref 5 fizeram a atualização porque seu Ref 5 era muito valioso no mercado de usados. Com uma quantidade ilimitada de produtos no mercado - é difícil manter os valores altos. Valores elevados, suporte impressionante e desempenho superior mantêm os clientes ARC felizes e leais por décadas, portanto, sua posição no mercado.
Leia mais sobre a realidade do mercado audiovisual na página 2.
Falei com um revendedor na CES este ano que é considerado o
melhor revendedor do país por vender muitos dos melhores produtos de alta qualidade
audiófilos e produtos de vídeo no mercado hoje. Ele estava olhando para
adicionando um amplificador de mais de $ 40.000 à sua lista de estrelas. Em um ponto ele era
o maior revendedor Halcro do país e ele tem clientes abastados
que procuram um investimento tão impressionante. Ele me disse o que seria necessário
(Eu não posso deixar de estar sempre fechando MESMO se não for minha venda) para
ele para abrir a linha e foi preços e termos agressivos. Se eu fosse
esta empresa nova de antivírus com um legado impressionante - eu faria de tudo
levou para abrir este concessionário. Defina os termos de um ano e preços
que fica cada vez menor para suas demonstrações de piso quanto mais unidades ele vende.
Vale a pena.
Outra lenda em áudio - especificamente alto-falantes - é usar o chão
modelo de plano para construir outra história de sucesso AV para seu currículo. Pra
concessionários que assinarão agora - eles obterão margens de lucro muito altas
e alto-falantes suficientes para mais do que pagar pelas demos no primeiro mês
de vendas. Quem pode recusar? A resposta é: quase ninguém, como a maioria
concessionários que conheço adicionaram esta marca. Além disso, eles estão lançando um
campanha publicitária e campanha de relações públicas como a especialidade AV
o negócio não vê há algum tempo, o que só levará mais pessoas a
ouvir esses alto-falantes fantásticos. Acredite em mim, eles realmente são. Eles estão
com o preço certo (nada perto de US $ 10.000 por par), mas eles têm isso
som audiófilo inquestionável e já estão vendendo bem.
Inferno, meu corretor me ligou para dizer que comprou um par e
ele nem é um audiófilo hardcore, mas os alto-falantes soaram muito bem
em um revendedor local que os estava mostrando.
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O que os fabricantes de audiófilos menores devem fazer para entrar no segmento de alta tecnologia?
Nem toda empresa pode ser Krell , Mark Levinson, Transparent, Meridiano , Pesquisa de Áudio, Wilson Audio
e similar. Eles não podem nem mesmo cobrar os mesmos favores com revendedores que
as pessoas por trás do Wisdom Audio, Kalidescape, D'Agostino Audio e
outros podem de anos anteriores. É absolutamente uma batalha difícil.
A primeira coisa que essas pequenas empresas de audiófilos precisam fazer é
criar demanda do consumidor. Obtenha a tinta necessária do AV superior
publicações. Promova, anuncie e exagere o que você faz e por que é
Vale o dinheiro. Mão segure clientes. Se você não pode fazer esse argumento, então
não espere vender muito. Faça como Wilson Audio e voe caro
clientes para ouvir um sistema de referência e fechá-los para um revendedor se
precisa ser. Faça o que for preciso.
Próximo - agrega valor significativo à venda. Por $ 20.000 por um
componente audiófilo - que tal um programa de substituição de tubo de 10 anos?
Que tal uma garantia vitalícia? Embora a um preço inferior, o pai de Emocional está relançando Sherbourn
com um pré-amplificador AV de $ 3.000 que é potencialmente um campeão mundial. Pegue isto -
por US $ 3.000, você obtém uma longa garantia de um ano, sem perguntas
garantia de substituição. Se sua unidade quebrar - eles enviam uma nova
sem qualquer aborrecimento. Se você está vendendo um projetor de $ 40.000 - que tal
uma garantia de que se o preço cair em um ano a partir do momento em que você
comprou uma unidade para receber um crédito de volta? Os consumidores gostam de valor agregado
e se você quiser cortejar os peixes grandes, você precisa oferecer a eles as guloseimas
como se você fosse um audiófilo Steve Cyr.
Se eu corresse um pequeno audiófilo
empresa, eu procuraria um credor (privado ou um banco) que pudesse pagar meu
dez principais revendedores com um conjunto completo de equipamentos para uma longa
período de tempo. Eu exigiria que eu tivesse o maior faturamento nas grandes
sala de audiófilos. Eu pagaria pelos melhores tratamentos de quarto de pessoas como
RPG ou ASC. Eu instalaria controles de iluminação para o revendedor. eu poderia
financiar o revendedor para construir um banco de dados de seus melhores clientes e pagar por
recebam uma correspondência colorida com um convite pessoal para o
showroom. Eu me certificaria de que o quarto fosse de primeira qualidade e, por último,
deixe-o com 'um para cima e um para trás', o que significa que para cada componente
que estava no chão você tinha um pronto para vender no armazém. O
efeito disso em uma equipe de vendas é inegável. Se um vendedor sabe que ele
tem uma sala fantástica e os equipamentos em estoque, ele fará a venda.
É muito gostoso. Se eu fosse a empresa que fabrica o equipamento e o pavimenta -
Também posso usar o empréstimo bancário para oferecer um incentivo de 10 por cento para
pessoas trocando equipamentos de lista A em nossas coisas por aqueles que compraram
vários componentes.
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Não é impossível vender equipamentos de áudio de última geração, mesmo como um novo player
no mercado, mas apenas hasteando sua bandeira no mastro com
equipamento de preço referenciado não vai funcionar no audiófilo de hoje
Mercado. Existem muitos predadores de vértice, além dos populares
novatos que estão conquistando sua participação no mercado agora. A chave para o sucesso
está fazendo um produto de nível superior, criando a demanda do consumidor e oferecendo
valor que vale a pena comprar um novo de um revendedor tradicional. Sem
isso - os audiófilos sabem como comprar no Audiogon.com - e eles vão. Vocês
deve entregar-lhes o melhor valor, desempenho e estilo para conquistá-los e
pode acontecer como acontece quase todos os dias para os melhores jogadores do jogo.
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