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Passei alguns dos dias mais felizes da minha vida vendendo equipamentos de áudio e vídeo quando era adolescente e estudante universitário. Como um calouro na escola preparatória na Filadélfia, trabalhei como vendedor de AV na Bryn Mawr Stereo para abastecer o Mercedes 300SD Turbo Diesel 1981 do meu pai, bem como para pagar o 'aluguel' do carro, pois ele não queria me dar um carro como as outras crianças. Tive de ganhar um, o que fiz relativamente rápido - um novo VW GTI 1992. Mais tarde, trabalhei na Sassafras Audio vendendo mais áudio e home theater para residentes abastados da área 'The Main Line' fora da Filadélfia. Depois de arrumar o GTI e dirigir para Los Angeles para ir para a escola de música na USC, acabei trabalhando para salões de luxo, incluindo o famoso Christopher Hansen Ltd. e Mark Levinson's Cello Music and Film. Embora meu coração (e minha carteira) sempre estivesse em primeiro lugar no áudio, saber como vender vídeo junto com áudio de ponta foi absolutamente fundamental para ganhar quase uma vida de seis dígitos (mesmo em tempo parcial) no negócio de AV especial. Não importava se eu estava vendendo telões Mitsubishi ou Pioneer Elite para fãs raivosos dos Eagles em Philly ou sistemas de projeção CRT de nove polegadas como o Vidikron Vision One completo com um processador de vídeo Faroudja VP400a para executivos de estúdio em West Hollywood. Vender vídeos com sucesso foi a chave para o sucesso no início da minha carreira.
Hoje, vender vídeo é mais fácil e muito mais difícil. Em geral, o vídeo como categoria é mais fácil de vender porque os consumidores acreditam mais no que veem do que no que ouvem. Essa é apenas a natureza humana. Mas a comoditização das HDTVs planas tornou as coisas muito mais difíceis em termos de diferenciação de produtos e / ou manutenção de níveis sustentáveis de margem de lucro para revendedores especializados. Sem dúvida, o vídeo atrai os consumidores mais do que o áudio e o vídeo leva os consumidores a gastar em áudio, mas ao competir com a Costco, o Wal-mart e outras redes de grandes caixas ou armazéns, como um revendedor conquista um cliente hoje? Porque ainda não é 1990 no palco do Bryn Mawr Stereo. Muita coisa mudou desde então.
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Em primeiro lugar, Costco não é o inimigo - embora seja muito espancado pelos revendedores - porque eles realmente mudaram a forma como o jogo é jogado quando se trata de vender vídeo. Costco e outros armazéns ou grandes varejistas têm o poder de compra para tornar as tecnologias AV caras e o fizeram com empresas como a Vizio e outras marcas. Oferecer 'mais HDTV pela metade do preço' é uma proposta de valor que os consumidores entendem, mesmo que estejam cheios de 'porcos em um cobertor' da promoção de tampa final do último corredor patrocinada pela Kirkland. Na minha era, do início a meados da década de 1990, a Circuit City tinha acesso aos produtos de vídeo da Sony a preços tão baixos que podiam ganhar dinheiro vendendo televisores Sony CRT abaixo do nosso custo na Bryn Mawr Stereo. O que eu não entendi então foi que a nova loja da Circuit City estava anunciando na televisão, rádio e jornais, de modo que aos sábados tínhamos mais tráfego em nossa loja perguntando por que éramos melhores. A equipe de vendas que estava preparada para responder a essa pergunta ganhou dinheiro e muitas vezes acumulou o 'Mitsu Bucks' em um ritmo recorde. Acho que todos os vendedores daquela loja tinham uma TV de tela grande da Mitsubishi, graças à venda de aparelhos suficientes para ganhar um aparelho.
Os revendedores especializados de AV de hoje devem estar preparados para vender profissionalmente com vídeo commodity. Quando um cliente entra no showroom em busca de vídeo - a questão das TVs que você pode comprar no Sam's Club ou no Wal-Mart deve ser abordada. Linhas como 'Senhor, esta HDTV não é apenas 3D capaz para o futuro, mas tem todas as configurações para uma calibração ISF. As calibrações ISF ajudam você a obter até 20% mais desempenho de sua HDTV, além de ajudá-los a durar mais. Nós também entregamos seu conjunto, instalamos seu conjunto, calibramos (é claro) e adicionamos um ano extra de garantia que eu não acho que você encontrará nas grandes lojas. Você estaria interessado em reprogramar seu controle remoto universal? Oh, você não tem um? Você gostaria de experimentar um? Veja como funciona o TiVo. É assim que o Blu-ray player funciona? Você já viu a Apple TV? Você tem um sistema de som surround? Você já viu a diferença que um cabo de vídeo pode fazer? Você precisa de um condicionador de energia para o seu sistema de vídeo? '
Claramente, você acabou de testemunhar uma venda significativa e precisa haver alguma qualificação quanto ao orçamento, mas também viu muitas das coisas boas que um revendedor pode oferecer ao consumidor. Quando chega a hora de comparar o preço - uma loja de depósito quase sempre é mais barata, mas o consumidor realmente deseja carregar uma grande HDTV para casa para economizar, digamos, US $ 200? Quer montá-lo sozinho na parede? Você encomendou o suporte certo? O aparelho está aparafusado nas vigas ou a HDTV pode cair, criando um problema de segurança? Deus me livre de que alguma coisa deu errado com o seu aparelho, mas você quer tirá-lo do suporte e levá-lo de volta à loja e esperar na fila para consertá-lo? Lembra da garantia extra que o revendedor ofereceu no argumento acima? Isso também significa que eles vão até sua casa e pegam seu aparelho, se precisar de manutenção. Com a calibração ISF que seus três técnicos voaram para Los Angeles para estudar - é menos provável que o consumidor precise de um conserto, mas se você precisar, é melhor atendê-lo com o revendedor especializado em AV. Mais desempenho, vida útil mais longa, mais segurança e menos sofrimento devem valer algumas centenas de dólares a mais, não é? (Você pode dizer 'sempre fechando'?)
Os consumidores adoram valor agregado. Na verdade, nesta economia eles o exigem. BMW martela Mercedes e Audi porque BMW oferece quatro anos de serviço para os outros planos de dois anos. Ser capaz de oferecer mais valor do que uma loja que vende Pepsi no pacote de 32 ao lado de uma HDTV LED é fácil se você estiver preparado. Os dias em que os traficantes eram preguiçosos e tinham direitos acabaram. O boom imobiliário acabou, mas para cada casa que entrou em execução hipotecária no caminho para baixo - há um novo proprietário procurando um lote de HDTVs quando se muda para a casa que acabou de comprar do banco. A questão é: será que o revendedor especializado de AV será capaz de mostrar a eles valor suficiente para fazer valer a pena gastar mais dinheiro? Eu acho que eles podem.
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