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Algumas semanas atrás, HomeTheaterReview.com publicou um artigo chamado 'Nowhere to Sell' que descreveu a ascensão e queda de muitos varejistas especializados e grandes no mercado atual. O cenário de onde produtos de áudio e vídeo especiais ou 'high-end' são vendidos mudou drasticamente nos últimos 12 a 18 meses com a falha catastrófica de Circuit City, Tweeter, The Good Guys e incontáveis players regionais, alguns dos quais estão agora fechando suas portas após 30 a 40 anos no mercado. A ideia de competir com o preço primeiro, o serviço depois (se nunca) armazéns e clubes de compras tem sido demais para a maioria dos revendedores especializados, enquanto os instaladores personalizados estão sofrendo com os efeitos secundários de um mercado imobiliário aparentemente paralisado.
Muitas vezes perdido na escuridão e na desgraça dos relatórios da CNN sobre a economia ou quem está indo à falência, quem está relatando resultados trimestrais ruins ou quem está demitindo mais mil pessoas está o fato de que os consumidores ainda desejam profundamente os produtos eletrônicos que o negócio de AV especial faz , mercados e vendas. Pergunte a 100 pessoas em qualquer terminal de aeroporto ou esquina na América: 'Você gostaria de ter uma HDTV maior?' e é provável que 100 pessoas respondam com entusiasmo: 'Sim'. Mostre a eles como é o Blu-ray em um aparelho calibrado de 1080p e o caso de amor só se aprofunda. Demonstração para eles DTS Master Audio ou Dolby TrueHD surround sound mesmo em um modesto sistema 7.1 baseado em receptor e você terá Joe Consumers regulares desejando poder gastar novamente com o patrimônio agora esgotado em suas casas. Empregados ou não, cheios de dinheiro ou não, os consumidores querem o que os varejistas de AV especializados e instaladores personalizados podem oferecer, e isso é um bom sinal para o futuro para uma empresa que nunca viu uma queda significativa nas vendas desde o advento de VHS no final dos anos 1970.
Não estou sugerindo que fazer negócios como de costume vai reduzir isso no mercado de hoje ou avançar para o negócio de AV especial. Os consumidores sabem quando têm dinheiro para gastar que esses dólares vão mais longe do que há um ano. Eles querem tanto ruído eletrônico quanto valor real. Já se foram os dias de valor implícito, em que algumas marcas podiam viver de sua reputação, permitindo-lhes vender CD players por US $ 10.000 ou alto-falantes de chão superfaturados ou HDTVs planas que custavam o dobro do preço que se encontrava online ou ao comprá-los ao lado de uma caixa de cereal de tamanho industrial. Hoje, os consumidores querem mais integração e facilidade de uso para seus dólares. Eles querem vídeo 1080p, servidores de mídia sofisticados, reprodutores de música carregados, automação residencial completa e muito mais. Os revendedores que vão sobreviver devem se adaptar para vender a esses consumidores o que eles querem em um mundo onde você pode arrastar para casa um plasma de 60 polegadas da Costco por menos de US $ 2.000. O valor deve estar lá ou a venda não. É simples assim.
Repensando o local de varejo de AV especial
Mais de 15 anos atrás, trabalhei para dois dos maiores varejistas / instaladores da América, Christopher Hansen Ltd. e Mark Levinson's Cello Music and Film Los Angeles. Tanto o Chris Hansen quanto o Cello estavam localizados em alguns dos bairros mais sofisticados de Beverly Hills e West Los Angeles, e atender a esses clientes endinheirados me ajudou a vender meu quinhão de Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100s, Cello Performance Amps e projetores Vidikron Vision One CRT . O mercado de hoje para produtos de alta qualidade é muito diferente do que era há 15 anos. Clientes ricos não batem à sua porta para comprar o equipamento de alto desempenho mais exótico, como costumavam fazer quando uma revista impressa para audiófilos podia lhe render um punhado de vendas lucrativas com pouco ou nenhum trabalho. No mercado de hoje, para vender um componente original de $ 30.000, você pode precisar mostrar a alguém como um servidor de mídia pode armazenar e distribuir 2.000 filmes com o controle da ponta dos dedos do iPhone antes de você ganhar a venda. A ideia de que um varejista é o 'distribuidor exclusivo em (preencher uma cidade)' para uma determinada marca e / ou um anúncio nas páginas amarelas não é boa o suficiente para manter as portas abertas. Os consumidores estão exigindo mais e os varejistas mais inovadores estão se esforçando para ser mais relevantes nos anos que virão.
Se eu fosse voltar ao varejo sofisticado ou ao negócio de instalação personalizada (o que não é o caso), consideraria meu aluguel mais como uma despesa de publicidade do que como despesas gerais tradicionais. A localização da loja da B&O em Rodeo Drive atrai compradores internacionais para iniciar o sonho de possuir seus eletrônicos caros mais do que qualquer Google Ad Word ou anúncio impresso, que é como eles justificam o aluguel astronômico em Beverly Hills. Os revendedores que localizam seus showrooms perto de centros de design e trabalham no comércio encontram arquitetos, construtores e designers para atrair clientes. Genesis Audio-Video em Irvine, Califórnia, é um dos maiores instaladores e varejistas de Orange County, com um local de varejo na mesma área que uma Best Buy. A Definitive Audio em Bellevue, Washington, também está localizada do outro lado da rua de uma Best Buy, e é a loja AV mais bem-sucedida na América. Veja a tendência? Do outro lado do espectro, instaladores personalizados como o Simply Home Entertainment, que têm clientes de designers e construtores existentes, mas não precisam de um showroom ativo, optam por uma pequena suíte muito profissional, porém acessível em Beverly Hills. Esse não é o pensamento tradicional quando se trata de varejo AV especializado, mas repensar a localização do AV especializado será a chave para o sucesso futuro de revendedores e instaladores.
wi-fi está conectado, mas sem internet
Sair da caixa
Recentemente, tive o privilégio de voar de Los Angeles a Scottsdale em jatinho particular, que é realmente um dos maiores luxos do mundo que eu desejo desesperadamente poder pagar com mais frequência. O FBO (um FBO, ou 'operações baseadas em voo', é basicamente um aeroporto ou terminal de jato particular) em que pousamos em Scottsdale estava carregado de guloseimas para os super-ricos, visíveis desde o primeiro segundo em que você sai do jato e entrar pela porta da frente. Provavelmente por causa do leilão de automóveis Barrett-Jackson, havia um Rolls Royce Phantom pimped-out disponível para jogar. Havia Warhols, Calders e Lictensteins pendurados nas paredes, bem como um corretor de arte ansioso disposto a embrulhar um para você se por acaso você quisesse levá-lo para casa com você no G450. Veja só - esses vendedores realmente têm seus escritórios localizados no FBO. Eu magoei Mark Levinson por fixar o preço de seu pré-amplificador N ° 502 AV em estonteantes $ 35.000, mas eu poderia entender se eles estivessem vendendo no FBO para onde a NetJets voa, porque alguém que pode pagar $ 139.000 por 25 horas no menor jato Warren Buffett vai alugar para você comprar um Mark Levinson N ° 502 e todas as outras guloseimas que vêm junto com ele. Este é um marketing direcionado que está em contato com as necessidades das pessoas que podem realmente comprar o equipamento AV caro. Audiófilos compram seus equipamentos no Audiogon, mas protestam quando o salão local fecha. Os revendedores sofisticados precisam encontrar clientes sofisticados e mudar para o seu FBO local é uma mudança potencialmente acessível com grande vantagem, mesmo que apenas um grande apostador agrade sua presença a cada ano.
Saindo do mundo espalhafatoso dos jatos particulares, outra maneira inteligente de repensar a venda de áudio / vídeo vem do manual de Bose. Eu sei o que você está pensando e pare - Bose está no caminho certo aqui. Você sabia que a Bose vende seus produtos em shoppings? É brilhante quando você analisa o conceito. Embora seus preços e pitch impliquem que o equipamento seja de alguma forma B-stock, na maior parte não é. Vender em um shopping center pode ser potencialmente mais barato em termos de aluguel do que muitos outros shoppings ou centros comerciais sofisticados. No entanto, o tráfego absoluto de clientes está fora das tabelas. Admito abertamente que dirijo mais de uma hora de Los Angeles para comprar minhas camisas de golfe no enorme outlet de luxo em Cabazon, perto de Palm Springs. Não apenas seus preços são mais baixos do que os da loja de artigos esportivos local, mas também têm a melhor seleção de camisas, shorts e outras roupas de golfe. Simplificando, vale a pena a viagem. Cada vez que passo pela loja da Bose em Cabazon, ela fica lotada de clientes fazendo exclamações de ua e ahh em um Wave Radio ou um par de 301 alto-falantes de estante. Se eu fosse um varejista, abriria relacionamentos com marcas que me permitissem primeiro abrir seu estoque B, devolver e fechar itens, o que também incluiria equipamentos de última geração. Especialmente com os itens caros, eu os colocaria no eBay e Audiogon, bem como no chão deste salão da nova escola, assim como Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna e Prada fazem. O mantra é o primeiro a chegar, o primeiro a ser servido e, quando 14 ônibus lotados de turistas japoneses a caminho das mesas de pôquer Pai Gow em Vegas chegarem ao shopping, não fique chocado ao ver alguns pares de carros do ano passado Alto-falantes Revel ou um amplificador Mark Levinson também vendem. Encontre-me um revendedor especializado em AV que possa estourar um amp de $ 10.000 assim hoje e você terá encontrado um revendedor Top 10 para a marca de audiófilos. É uma forma nova e pronta de vender produtos com lucro. Para o consumidor, é uma nova maneira de comprar audiófilos e produtos AV especializados, que permite às empresas movimentar seu estoque para abrir caminho para novos equipamentos de novas maneiras significativas. Lembra de cinco anos atrás? As pessoas foram para Circuit and Tweeter ou Costco e Wal-Mart. As coisas mudam rapidamente no mundo do varejo.
Vamos supor que os varejistas de AV odeiem aluguel, porque eu odeio. Imagine criar uma loja de audiófilos à moda antiga com algumas das marcas mais importantes ou pouco distribuídas que não tem uma loja física. O seu negócio com as marcas é que você irá aumentar o piso 'um para cima e outro para trás', o que significa que para cada produto que você vende, você tem outro em estoque. Os consumidores recebem uma demonstração em casa por 15 ou 30 dias se o cartão de crédito for confirmado. Se o revendedor local não for usar pré-amplificadores AV de última geração suficientes, este revendedor virtual o fará. Este não é tanto um concorrente da Amazon quanto é um repensar da loja de audiófilos. O triste é que existem facilmente 500 marcas de componentes AV sólidos que não conseguem criar demanda local suficiente para permitir demonstrações ativas em salões de audiófilos. No entanto, este modelo virtual é uma loja diferente. Se você está transferindo equipamentos de US $ 20.000 a US $ 30.000 por mês, um varejista poderia apresentar um forte argumento a uma empresa menor de eletrônicos, cabo ou alto-falantes de que esse revendedor da Internet deveria ser o revendedor online exclusivo da marca, e quem poderia reclamar? Certamente não é o cliente, e o cliente não está sempre certo?
Olhando para trás, eu estava errado ao prever um retorno às cadeias regionais como Dow em San Diego, HiFi Buys em Atlanta e Bryn Mawr Stereo na Filadélfia. Mesmo a Circuit City não consegue encontrar ninguém disposto ou capaz de relançar suas lojas de varejo, embora eu acredite que a Circuit estará de volta como um jogo online mais cedo ou mais tarde. As cadeias regionais são uma raça em extinção. Costumava haver três ou quatro redes em cada grande mercado, bem como varejistas nacionais. Muitos dos melhores varejistas especializados não conseguem manter suas portas abertas e aqueles que vão conseguir precisam repensar a forma como fazem negócios. Se você deseja vender componentes ou sistemas de última geração, precisa encontrar clientes, o que não é pouca coisa. Se você quiser vencer as lojas do armazém, terá que produzir valor além do serviço, pois os preços sempre podem cair, mas ninguém vai programar seu controle remoto ou consertar sua HDTV em casa a partir do Wal-Mart.
O simples fato é que os consumidores ainda querem o que o negócio AV especial vende e eles querem muito. Nos próximos meses, os bancos voltarão a emprestar e as pessoas voltarão a comprar casas. Em alguns anos, o dinheiro perdido em ações de todas as nossas casas não parecerá tão extremo, mas o desejo pelo que há de mais moderno em HD, áudio e automação residencial será mais forte do que é hoje. Os revendedores que entendem as necessidades, desejos e vontades dos consumidores terão sua parte justa no negócio de CE, que hoje parece pertencer apenas à Best Buy, Costco e Wal-Mart. A verdade é que Best Buy, Costco e Wal-Mart apenas trazem mais consumidores para o mercado, criando assim novos clientes potenciais para AV especial. O truque é encontrar uma maneira de vender para eles que seja diferente do tradicional salão de audiófilos ou do varejista de shoppings.