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Um dos meus melhores amigos da indústria, Dave Nauber, que dirige a Classé Audio hoje, mas foi meu representante de vendas de Mark Levinson em 1993, felizmente me ensinou tudo sobre as margens de lucro e como elas afetam os negócios AV. Naquela época, havia outro revendedor Mark Levinson localizado em San Fernando Valley que estava vendendo grandes volumes de produtos que estavam sendo despejados principalmente na Ásia, pois o revendedor os vendia lateralmente para este importador não autorizado ('mercado cinza') com margens de lucro muito baixas. Eu descobri isso porque recebi um telefonema quando era um vendedor muito jovem e faminto por comissão na Christopher Hansen Ltd. em Beverly Hills me perguntando se eu gostaria de encontrar esse comprador misterioso no famoso restaurante próximo conhecido no The Ivy, como ele gostaria de fazer o que seria um pedido de $ 500.000. A Ivy não só tem o melhor frango frito de Los Angeles (ou talvez deste lado do Mississippi), mas as comissões teóricas de US $ 500.000 em equipamento pagariam por muito mais guloseimas na minha vida, incluindo pagar o meu carro.
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De alguma forma, pensei em perguntar a Dave e ao meu chefe, Christopher, e ambos sabiam o que estava acontecendo e que provavelmente era nefasto. Não que eu estivesse tentando delatar alguém, mas meus instintos foram de que havia algo suspeito na Dinamarca e eu estava certo. Não demorou muito para que aquele traficante fosse morto como Paul Castilano na frente da Spark's Steak House.
Havia um ponto de ensino muito bom que poderia ter ainda mais significado uma geração mais tarde, à medida que butiques especializadas em AV e salões de áudio sofisticados lutam para prosperar nos Estados Unidos. Na época, as margens de lucro em eletrônicos de lista A eram de cerca de 40 pontos. Isso significa que se um produto fosse vendido por US $ 10.000, custaria ao revendedor US $ 6.000 para comprar o componente mais frete, o que, para dizer um amplificador Mark Levinson, poderia facilmente custar algumas centenas de dólares a mais. Portanto, se você, o vendedor, der um desconto de 20%, sobrará menos de $ 2.000 de lucro bruto.
Mas não é aí que as coisas terminam. Em seguida, subtraia a comissão, pois sempre fui um vendedor totalmente comissionado, o que significa que recebi cerca de 20 a 25% do que sobrou. Diga $ 400 a mais. Que tal despesas gerais, compensação de trabalhadores, conta de luz, aluguel e outras despesas gerais? É fácil ver como uma venda com desconto com 20% de desconto no varejo deixava pouco ou nenhum dinheiro para a loja no final do dia. Este 'importador' asiático queria comprar equipamento Mark Levinson com 37% de desconto, o que, como descobri, não valia o esforço. Nota: os produtos americanos vendidos no exterior naquela época e provavelmente ainda hoje são muito mais caros lá do que aqui, portanto, ele iria ganhar dinheiro com o negócio - mas não nós.
Nos tempos modernos, um negócio de venda de paletes de produtos audiófilos premium como Mark Levinson para a Ásia ou Europa seria quase impossível de ser feito porque os componentes modernos podem detectar onde estão baseados principalmente na voltagem elétrica. Pode-se argumentar com base no modelo da concessionária de automóveis que, se você fizer o volume sem margem, todas as vendas mais próximas do varejo feitas no resto do ano podem se beneficiar de margens de lucro mais altas. É por isso que a maioria dos revendedores de automóveis tem Gerentes de Frota e porque eles são tão bons para comprar carros, já que tudo o que importa é o volume em movimento. Mas os revendedores especializados de AV são diferentes: eles não trabalham no mesmo modelo, nem fazem tanto volume ou piso quanto estoque. Os revendedores de AV não são pagos de forma tão agressiva para vender volumes mensais, trimestrais e anuais como você vê no negócio de automóveis, desincentivando ainda mais os revendedores a despejar equipamentos AV de última geração em mercados estrangeiros.
Abordamos o conceito de margens de varejo, mas e como as coisas funcionam no lado do fabricante? Os fabricantes de AV também precisam ganhar dinheiro para sobreviver e prosperar. Veja como eles fazem isso. Vamos desconstruir um par de alto-falantes com um MSRP de US $ 1.000 por par. Eles provavelmente vendem aquele par de alto-falantes para revendedores por metade dessa quantia no mercado interno, com vendas internacionais (quase sempre pré-pagas) ficando mais próximas de 55 ou 60 pontos.
Isso significa que, para que o fabricante opere de maneira lucrativa, eles precisam incluir no alto-falante todos os seus custos de peças brutas (drivers, neodímio para ímãs, carpintaria, pintura, mão de obra, postes de ligação, grades), bem como outros custos operacionais (despesas gerais , seguros, publicidade, eletricidade, outros utilitários, caixas, transporte, armazenamento, salários, etc.). Quando você faz todas as contas, significa que um fabricante precisa ter dito par de alto-falantes MSRP de $ 1.000 literalmente acabado, na caixa e no ponto de distribuição (provavelmente em algum lugar como Sam-Son em Buffalo, Nova York, ou qualquer outro lugar em Long Beach) por cerca de US $ 125 a US $ 175 por par de alto-falantes. Isso deixa cerca de $ 325 em lucro (ou menos) por venda do lado do fabricante.
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É verdade que os fabricantes de AV vendem mais alto-falantes de volume total do que os varejistas, portanto, pode-se teoricamente trabalhar com margens de lucro menores, mas quando você olha como essas margens são estreitas, você tem um vislumbre de como é complicado ganhar a vida no mundo de AV especial, seja como varejista ou fabricante.
Os revendedores diretos ou online têm as coisas um pouco melhores, pois podem usar toda a margem de lucro do fabricante e do varejo para fazer uma venda AV. Eles não precisam dar aos revendedores de 40 a 50 pontos de lucro na venda, no entanto, têm o desafio de ganhar o direito à venda, o que não é um fardo pequeno. Isso pode incluir: custo por clique em publicidade, uma boa quantia em custos de relações públicas, mão de obra para suporte ao cliente, esforços dispendiosos para processar devoluções e produtos de estoque B e muito mais. Em geral, os revendedores online e diretos ajudam a manter os preços baixos e o valor alto no mercado e, como tal, colocam pressão adicional sobre os varejistas tradicionais para que se tornem cada vez mais competitivos, o que é bom para os consumidores.
A pergunta que você deve fazer como um audiófilo ou entusiasta do home theater é: quanto você valoriza o seu revendedor local? Ouvimos um amplo feedback de leitores e comentaristas do HomeTheaterReview.com sobre varejistas de antivírus especializados que vão desde a lealdade eterna até o desgosto absoluto, e quase tudo entre os dois.
De qualquer forma, você pode comprar seu equipamento usado em audiogon.com, mas não pode reclamar se o revendedor local não puder justificar estocagem, revestimento ou demonstração do material audiófilo mais recente e legal da sua cidade. Não há dúvidas de que você pode fazer compras fora da cidade (e pode ser necessário com o estado atual dos revendedores em muitas cidades dos Estados Unidos), mas você deve se perguntar se economizar cerca de 10 por cento no imposto sobre vendas vale a pena custar o acesso local a engrenagem sobre um problema que seu revendedor local não pode contornar legalmente.
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Por último, quando você pedir um grande desconto, saiba que embora o valor em dólares possa fazer parecer que seu revendedor está ganhando uma fortuna com a venda, isso geralmente é uma miragem (não um Mirage M1) por todos os motivos listados acima. Se você deseja ter acesso ao que há de melhor e mais recente em AV em sua vizinhança, precisa ter uma relação de trabalho ganha / ganha com seu revendedor para obter o que deseja em termos de preço, serviço, instalação, trocas , calibração e muito mais, permitindo que eles tenham uma vida justa.
Quando eu possuí o HomeTheaterReview.com, esse foi um diálogo doloroso que tive de ter com muitos fabricantes que queriam nossa tinta, mas nunca compraram anúncios para ajudar a compensar o custo da publicação. Alguns até chegaram a exibi-lo. Eram relacionamentos rompidos e não eram muito valiosos em muitos níveis. Você deve aspirar pelo melhor com seu revendedor local, mesmo se comprar algum equipamento online, alguns usados e até mesmo alguns fora da cidade, porque um mundo sem demonstrações de AV ativas deixa o hobby AV especializado em um lugar pior do que onde estamos hoje.
Como você oferece suporte ao seu revendedor local? Quantas visitas você faz entre a compra de equipamentos deles, se é que compra algum? Estamos ansiosos para ouvir de você nos comentários abaixo.