Como a Bose pode ensinar a empresa de antivírus a vender mais sistemas para obter mais lucros - HomeTheaterReview

Como um audiófilo e profissional audiovisual , Não sou muito fã de Alto-falantes Bose , nem estive em meus 20 anos de carreira em eletrônicos de consumo. Com sua enorme participação de mercado e departamento de engenharia bem financiado, não entendo por que eles expressam seus alto-falantes da maneira que o fazem - mas mesmo seus detratores mais entusiasmados têm que admitir que o Dr. Bose e sua equipe realmente sabem como vender alto-falantes. Sempre disse que o elemento mais impressionante da Bose é sua capacidade de comercializar em quase todos os canais - por isso, sou um fã do marketing da empresa.

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Olha como outras empresas AV agora estão com pressa para entrar em grandes lojas, armazéns, Lojas da Apple e varejistas online. Bose já está lá e já dominante. E a Bose tem uma dúzia de outros canais que fatura milhões de dólares em vendas por ano, incluindo anúncios impressos em jornais, porta a porta, infomerciais de TV e muito mais. Eles podem ser a melhor empresa de marketing multicanal na economia dos EUA - não apenas a negócio de eletrônicos de consumo .

Há um novo lugar no qual a Bose está liderando, que é como um varejista de áudio e vídeo bem ajustado. Muita tinta vai para a Apple por causa de suas Apple Stores extremamente lucrativas e superlegais, mas Bose silenciosamente faz o que Costco, Target, Wal-Mart , Melhor compra e, infelizmente, muitas lojas especializadas em AV falham - a Bose faz uma demonstração incrível de áudio e vídeo na loja. Entre em qualquer shopping center ou outlet com uma loja Bose e simplesmente entre na loja perto da demonstração do home theater. Não demorará 30 segundos até que um vendedor bem treinado o convide e lhe mostre sua melhor demonstração.

A demonstração é objetiva, dinâmica e bem projetada. Ele destaca a força de seus produtos e a unidade de seus sistemas, enquanto deixa as fraquezas longe de sua consciência. Mais importante ainda, qualquer pessoa com uma pulsação do coração consegue o show, mesmo que ande perto do teatro. Mesmo que o consumidor não consiga comprar uma das interconexões do sistema, ele recebe a demonstração para que possa dizer aos amigos que o Bose é o melhor. E quem poderia culpá-los por espalhar as boas novas depois de serem tão bem tratados na loja da Bose? Mais de um executivo de fabricação de AV de alto nível experimentou esse nível de especialização em vendas e foi deixado da mesma forma que eu - MARAVILHADO com a habilidade de vendas, o valor de produção da demonstração e o cuidado para fazer uma venda entusiasmo que você não obtém nas lojas grandes.

Realisticamente, não acho que você possa esperar obter este nível de experiência em vendas e demonstração AV na Costco, pois eles realmente não 'vendem' nada - eles apenas permitem que os consumidores levem para casa itens com desconto que são pré-vendidos online publicações (como esta e muitas outras), TV, revistas e outros estabelecimentos, incluindo outros varejistas. Ironicamente, se você fosse um consumidor que compra simplesmente pelo preço, há melhores HDTVs vendidas na Internet do que na Costco, Wal-mart e Target, no entanto, a conveniência de apenas arrastar para casa um novo conjunto tem algum apelo para alguns consumidores. Por cerca de 10 por cento a mais, é provável que haja uma loja local que pode entregar e configurar a HDTV para você em sua casa, pode oferecer uma garantia melhor e possivelmente uma melhor demonstração. Pergunte a eles o que eles podem fazer por você em relação aos jogadores conhecidos e não se surpreenda ao vê-los oferecer um bom pacote para ganhar o seu negócio. Muitas lojas especializadas da Califórnia estão oferecendo a reciclagem de CRTs antigos e outros conjuntos para consumidores que compram um novo conjunto. Outros oferecem Calibração de vídeo ISF para os aparelhos de HDTV com pouco ou nenhum custo adicional. Dependendo das suas necessidades - é bom ser bem tratado como um cliente que compra localmente e procura desempenho e valor.

Leia mais sobre o que Bose faz certo na página 2.

Nestes tempos econômicos desafiadores, as grandes lojas permanecerão focadas em preço, preço, preço quando deveriam estar focadas em valor, vendas e expertise. Isso deixa uma grande oportunidade para os revendedores especializados de AV e salões de audiófilos se diferenciarem de seus concorrentes grandes, pois podem agregar valor real ao processo de vendas. Como a Bose provou em suas lojas - você pode fazer demonstrações impressionantes para cada pessoa que entra pela porta. Desafio as lojas especializadas a encontrar maneiras acessíveis e significativas de levar as pessoas às suas melhores salas de demonstração (palavras de anúncios do Google, anúncios online com sites especializados, anúncios de rádio baratos, alcance de e-mail, eventos especiais, relações públicas segmentadas por área geográfica, otimização de mecanismo de pesquisa) porque se Bose pode marcar clientes com suas demonstrações engenhosas - assim como revendedores especializados de AV.

Infelizmente, muitos varejistas especializados exigem altas margens de lucro para os produtos que vendem, mas são reticentes em reinvestir essas margens na conquista de novos clientes. Eles anseiam pelo retorno dos bons velhos tempos de um mercado imobiliário em expansão, em que os consumidores obtêm empréstimos de 130% para que os varejistas possam receber pedidos pelo telefone de grandes instalações em dólares. Aqueles dias acabaram como hoje, clientes significativos com orçamentos reais precisam ser conquistados. Esses compradores precisam ser educados sobre por que deveriam gastar um pouco mais do que em lojas de depósito ou grandes varejistas. Grandes margens de lucro devem ser investidas de volta na criação da demanda do cliente por esses mesmos varejistas - outra lição que Bose sempre aprendeu, já que criar demanda do consumidor é tudo.

Por exemplo: tente dizer a um cara que possui uma Ferrari ou um Porsche que 'Bose é uma porcaria'. Não só é uma coisa tola de se dizer - simplesmente não combina com a forma como eles vêem a marca - como esse é o sistema de áudio em seu carro exótico. Por outro lado, mostre a eles o que o mundo de alta tecnologia de AV e cinema em casa ofertas e por que vale a pena o dinheiro e você pode ganhar parte do dinheiro que este cliente rico historicamente provou que gastará em carros exóticos, relógios e outros bens de luxo.

A boa notícia para os varejistas especializados é que, conforme aprendemos com a recente falha catastrófica da Ultimate Electronics (e outros antes deles, como Circuit City, Tweeter e The Good Guys!), é que o preço não é o que vende acima de tudo. E para aqueles que estão apenas comprando por preço - existe a Internet onde você pode economizar impostos estaduais sobre vendas e, adicionalmente, obter preços em equipamentos AV que refletem a falta de materiais convencionais e a sobrecarga de recursos humanos. Mas mesmo para o consumidor orientado para o preço, o cara que entra na loja Bose no shopping ou o jovem casal rico sendo ignorado no Magnólia - todos eles querem se surpreender com a tecnologia AV. Eles querem ver o valor real e o desempenho real. Eles querem que seja vendido um sistema que eles possam pagar, que também possa executar todos os truques mais recentes e melhores, enquanto soa e tem uma aparência fantástica em sua sala de mídia. Mostre a eles como fazer CinemaNow pular obstáculos ou quão bom seu programador remoto pode ajustar um controle remoto Harmony e você estará realmente começando a ganhar um cliente.

Nesse nível de excelência, a Internet e as grandes lojas terão dificuldade em competir. Mais uma vez, uma lição que Bose já conhece. O desafio para o restante dos varejistas especializados em AV é - eles podem direcionar um tráfego significativo através de suas portas dianteiras sem contar com seus fabricantes para fazer toda a sua publicidade para que eles possam mostrar aos consumidores reais por que gastar 10 ou 20 por cento a mais do que Costco vale cada centavo e mais alguns? Ainda acredito que essa é uma meta realista se os varejistas trabalharem para criar a demanda do consumidor e fazer demonstrações fantásticas - assim como Bose faz o dia todo, todos os dias, em quase todas as grandes cidades da América.

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