Cinco ideias para ajudar os varejistas de antivírus convencionais a recuperar seu negócio

Cinco ideias para ajudar os varejistas de antivírus convencionais a recuperar seu negócio

Reenergize-Dealers-small.jpgRecentemente, tive uma longa conversa com um de nossos usuários mais entusiasmados do fórum em HomeTheaterEquipment.com . Ele estava tentando fazer uma atualização bastante significativa em seu sistema, que já vem com o que há de melhor Krell , Revel e Produtos transparentes . É um sistema incrível, mas seu subwoofer tem dez anos e não está chutando o tipo de traseiro que ele deseja. Conversamos sobre a ideia de comprar dois subwoofers e quais marcas eu recomendo. Uma das marcas que sugeri foi nosso cliente SVS, que é administrado pelo ex-chefe de um importante varejista regional, mas a empresa vende seus produtos de alto-falantes orientados para o valor diretamente pela Internet. Meu amigo do fórum comprou dois subwoofers da SVS e simplesmente me apaixonei pelo atendimento ao cliente. O suporte técnico da SVS trabalhou com ele nas configurações, posicionamento e níveis para obter o melhor desempenho sem nenhum custo extra. A empresa enfatiza sua 'declaração de direitos do cliente', que, entre outras coisas, oferece uma política de devolução descomplicada de 45 dias com frete grátis. Para citar aquele cara feio dos comerciais da Vonage, isso é 'loucamente generoso'.





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Apesar do sucesso que meu amigo obteve na compra de um novo produto online, o crescimento do negócio de AV especial também precisa que os varejistas regionais tradicionais tenham sucesso para promover o negócio. Infelizmente, as coisas estão um pouco complicadas nessa frente. Redes nacionais como Tweeter , Ultimate Electronics e Circuit City desapareceram, com poucas empresas fora da Costco e do Wal-Mart preenchendo o vazio. AV especialidade baseia-se em uma experiência de valor agregado que geralmente inclui uma demonstração, vendedores treinados e muito mais. Os varejistas online atraem os clientes com valor matador e atendimento ao cliente igualmente matador, enquanto muitas lojas físicas lutam para competir com concorrentes que variam de lojas de depósito a jogadores online como Amazon e grandes lojas como Best Buy e Magnolia. O AV de tijolo e argamassa está condenado neste momento? Alguns acham que sim, mas não estou entre eles. No entanto, acho que mudanças são necessárias para atrair os clientes de volta. Aqui estão algumas sugestões sobre como as lojas tradicionais de antivírus podem fazer com que os consumidores voltem às portas nos próximos anos.





1. Invista no melhor novo equipamento AV
Muitos revendedores sofisticados hoje são severamente avessos a riscos. Eu não me importo se o XYZ Audio pertence a um baby boomer que não quer investir sua 'aposentadoria' no equipamento novo mais moderno. Esse é o tipo de comportamento que leva os consumidores a comprar seus equipamentos em outro lugar. Mostrar Ultra HD. Traga um jogador / servidor Red Ray (quando eles finalmente forem enviados). Coloque o servidor UHD da Sony no showroom no dia em que for lançado. Tenha um calibrador THX ou ISF para calibrar cada HDTV em seu 'chão' para que você possa mostrar às pessoas a diferença. Que tal mostrar, digamos, um plasma Panasonic série ST de 60 polegadas calibrado e não calibrado lado a lado? Execute o mesmo material de um pré-amplificador ou receptor AV de saída dupla e mostre aos clientes o que eles obtêm quando ajustam seus aparelhos para ter o melhor desempenho. Os varejistas da Internet podem conseguir ganhar com o preço, mas não podem fazer esse tipo de demonstração na loja.

Quer saber por que o equipamento audiófilo é tão caro? Em parte, isso ocorre porque os revendedores exigem margens altas, mas as empresas também 'limitam' seus produtos - o que significa que a Joe Blow Audio Labs não só precisa construir um par de alto-falantes de $ 10.000, mas também enviá-los para a XYZ Audio e esperar até que a XYZ venda alguns pares antes que Joe Blow seja pago. Os revendedores diretos da Internet não têm essa sobrecarga e muitas vezes podem oferecer margens melhores. A XYZ Audio deve comprar produtos com os melhores preços possíveis e oferecer valores competitivos de marcas reais da lista A de primeira linha no showroom. Eles deveriam investir em quartos com tratamento acústico que se pareçam com as casas de seus clientes - quartos que não façam as mulheres quererem fugir. Faça parceria com um designer de interiores para ajudar a tornar o showroom de varejo fantástico, ao mesmo tempo que integra equipamentos com bom gosto à decoração. Já se foram os racks de equipamentos e paredes de alto-falantes bagunçados. Pessoas com dinheiro não são compelidas a gastar com telas bagunçadas. Lembre-se de que você não precisa mostrar todos os alto-falantes da linha para vender bem a linha. Talvez mantenha os outros alto-falantes e produtos em uma área de teste que pode ser um pouco mais confusa para demonstrações específicas, enquanto mantém o showroom organizado.

2. Construa uma comunidade real com seus clientes

Quando eu era um adolescente que estava aprendendo sobre áudio de última geração, o pai de um amigo nos levou a revendedores como o lendário SoundEx em Abington, Pensilvânia. Nas manhãs de sábado, havia cerca de uma dúzia de compradores sérios na loja, falando em áudio, comprando revistas, vasculhando CDs audiófilos e interagindo com a equipe de vendas. Novo equipamento estava sendo testado. Os sistemas estavam sendo ajustados e a diversão estava sendo feita. Isso foi muito antes das redes sociais, mas definitivamente era social. Os clientes ajudaram outros clientes nas decisões sobre equipamentos. Era muito orgânico, mesmo que os donuts que os vendedores trouxessem fossem ruins para você.



Que tal fazer um food truck da moda vir atender os melhores clientes de um revendedor em um dia de fim de semana? Que tal dar uma festa de futebol no domingo para assistir ao jogo da NFL local escalado de 1080i para UHD em um Sony de 80 polegadas ou mais, LG ou Conjunto Samsung ? Que tal reservar uma degustação de vinhos em um restaurante local e fazer marketing conjunto com sua lista de mala direta? Que tal mover seu set UHD para o vestiário masculino do melhor clube de campo da cidade para a rodada final de um torneio importante como o Masters, o U.S. Open ou o British Open? Que regra diz que seu showroom é o único lugar onde você pode fazer uma demonstração? Por que não empacotar componentes audiófilos e sair para fazer demonstrações nos sistemas audiófilos de seus dez clientes? Mesmo que eles não comprem, você passa um bom tempo com eles e mostra que se preocupa com os negócios deles.

Existem muitas pessoas com recursos para comprar áudio e vídeo de alta qualidade que nunca se aventuram em uma loja de estéreo. Que tal levar a eles uma experiência única, além de convidá-los para sua comunidade?





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3. verbalize o Semi-Pro
A XYZ Audio deve perguntar aos clientes em potencial o que precisa ser feito para ganhar seus negócios. Não é um pedido injusto. Os clientes sabem que contratar pessoas, manter as luzes acesas e produtos de chão custa dinheiro. O que o revendedor - ao contrário da Internet, Costco e / ou Best Buy - pode fazer para conquistar o negócio dos clientes?

E se a XYZ Audio criar um programa de recompensas muito simples? Nada muito sofisticado. E se, para cada $ 10.000 de
negócio indicado, um cliente fiel recebe X dólares para gastar em novos equipamentos ou dinheiro doado para uma instituição de caridade local ou algo legal assim? As instituições de caridade locais também têm muita boa vontade e podem provavelmente fazer o cross-market, trazendo mais pessoas para o revendedor e fortalecendo a comunidade local.





4. Banir música audiófila enquanto abraça a música em HD
Discutimos a importância de demonstrar vídeo em Ultra HD (ou UHD dimensionado) antes, mas que tal uma proibição em toda a loja de músicas audiófilas ruins? Nada de sinos tubulares ou jazz na casa de penhores (a menos que o cliente realmente insista). Reproduza música artística e emocionante de uma forma que crie uma experiência que você não pode obter em um carrinho de compras online. Experimente novas fontes interessantes de HDTracks.com ou Blu-ray. Tocando música em alta resolução de artistas como Miles Davis, Metallica e Madonna, você pode realmente usar o poder dos discos de platina para deixar os clientes entusiasmados com o áudio quando eles entram pela porta.

A XYZ Audio ficaria bem ao ser capaz de mostrar aos consumidores como eles podem gerenciar sua mídia facilmente, usando servidores que vão de iPads a caixas Roku para Servidores Kaleidescape . Os clientes não querem apenas facilidade de uso, mas também podem contratar o revendedor para ajudá-los em projetos lucrativos e trabalhosos, como copiar coleções de CDs ou distribuir filmes em Blu-ray em todos os cômodos da casa.

5. Oferecer programas agressivos de troca e reciclagem
Uma das coisas ruins no áudio é que - ao contrário de relógios, vinhos finos, carros exóticos e até mesmo sapatos femininos - este é um 'ou negócio', em oposição a um 'e negócio'. Se você é um colecionador de relógios, você vende o seu Relógio Franck Muller para obter um Patek Philippe ? Provavelmente não. Sua esposa troca com ela Manolo Blahniks para o próximo par de Jimmy Choo de? Sem chance, senhor. Por outro lado, se você possui um amplificador Mark Levinson de 200 watts, você o vende para obter um Krell de 300 watts? A maioria o faz quando chega a hora de atualizar.

Anos atrás, em Cello Music and Film Los Angeles , tínhamos um programa que permitia aos clientes atualizar de nosso equipamento básico bastante caro para nossos produtos de referência realmente caros. O negócio funcionava assim: você tinha um ano para obter cada centavo do que pagou por seu produto básico em produtos de nível de referência. Foi um grande motivador, pois o cara com o amplificador Cello Duet 350 poderia querer os amplificadores monobloco classe A Cello Performance II como a próxima atualização. Se o primeiro investimento gerou 100 ROI para a atualização, o cliente parece inteligente.

Não estou sugerindo que faça sentido oferecer um programa de troca de dólar por dólar para todos ou para todas as negociações, mas que tal para um novo cliente? Conquistar novos negócios de áudio de última geração é uma coisa boa e Audiogon.com não pode competir com esse tipo de troca, mesmo que a XYZ Audio vá vender o equipamento do novo cliente em Audiogon.com mais tarde para concluir a transação. E se os clientes que gastaram $ 50.000 ou $ 100.000 (o revendedor pode escolher o número) e que fazem uma compra por ano acima de $ 1.000 conseguirem negociar em um ano? Este cliente provou que vale o apoio, mesmo que um negócio não seja tão pesado quanto um revendedor gostaria. A United Airlines prefere vender a você uma passagem de classe executiva de US $ 11.000 de LAX para Heathrow, mas permitirá que você use milhas para se manter fiel, enquanto ganha dinheiro com seu cartão United Chase Visa e mantém você fielmente reservando suas viagens domésticas em sua companhia aérea. 'Sua tripulação de voo e pessoal no ar sabem que você teve a opção de comprar seus componentes de áudio e vídeo hoje, e gostaríamos de agradecê-lo por voar em Áudio XYZ ...'

Agora dê a sua opinião ...
Onde você se posiciona em relação aos revendedores de AV de tijolo e argamassa? Todos eles deveriam encerrar suas atividades ou eles poderiam ganhar seu negócio de volta? O que seus revendedores locais fazem bem e o que eles não fazem por você? Não há problema em citar nomes bons e ruins na seção de comentários abaixo.

Como tem sido sua experiência com a compra direta pela Internet, em oposição a lojas grandes como a Best Buy, versus lojas especializadas de AV? Qual método você mais gosta para cada tipo de produto?

Sinta-se à vontade para comentar abaixo, pois muitos revendedores de AV lêem esses artigos. É importante que abramos um diálogo.

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