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A RadioShack, cadeia de eletrônicos de consumo básico, entrou com pedido de concordata, capítulo 11, na semana passada e logo será retirada da NYSE, apesar de ter obtido empréstimos em setembro passado que mantiveram o varejista à tona. Não é um movimento inesperado, já que a rede icônica vem lutando há anos para se adaptar a um mercado de eletrônicos em constante mudança e convergente, repleto de novos concorrentes que vão desde a Apple Store a grandes varejistas como Walmart e Target a varejistas online e revendedores . No mundo dos esportes, as ligas de fantasia nos permitem agir como gerentes gerais e / ou proprietários de franquias. Não posso deixar de imaginar o que eu faria para reinventar o RadioShack. Chame isso de um jogo de 'CEO de fantasia', se quiser, e eu o encorajo a jogar na seção de comentários também.
Se RadioShack falhar completamente (pense no capítulo sete), seria mais uma lápide AV a ser adicionada a um cemitério que inclui Circuit City, The Good Guys, Tweeter, Ultimate Electronics e inúmeros revendedores independentes. Mas não acho que essas empresas precisem fracassar. O negócio de eletrônicos está crescendo em muitos setores à medida que a convergência se torna uma realidade diária, especificamente para os Millennials que parecem fazer tudo em seus telefones. As empresas especializadas de AV precisam de outro canal para vender equipamentos de qualidade (escolha cuidadosa das palavras aqui), pois Magnolia / Best Buy só pode vender algumas linhas com sucesso.
Então, quando recebo a ligação para me tornar o novo CEO da RadioShack, aqui está meu plano para salvar a empresa:
1. Mude o nome e mude a aparência. O RadioShack está associado à venda de equipamentos questionáveis, como o computador TRS-80, carros de controle remoto ruins e baterias baratas. Um novo nome para a empresa permite uma mudança na apresentação para o cliente mais voltada para o futuro. Mudar o visual da loja incluiria um visual mais arejado, brilhante, futurista e limpo. Eu procuraria contratar um arquiteto como o responsável por criar uma 'linguagem de design' para o varejista boutique James Pearse (mostrado à direita). As pessoas acreditam no que veem, e o que veem na RadioShack hoje é uma desordem da velha escola - nada mais do que os varejistas esclarecidos em outras categorias.
2. Vender menos produtos no modelo bom-melhor-melhor. Este é Steve Jobs 101, e também foi feito habilmente em uma loja infantil chamada Risadinha . Giggle vende berços, mas não muitos deles. Apenas bom-melhor-melhor. Eles fazem o mesmo com carrinhos e assim por diante. A Apple Store segue o mesmo modelo. Proponho que o novo RadioShack faria o mesmo. Venda TVs Ultra HD, mas apenas as melhores do ano em termos de valor e desempenho. O mesmo acontece com alto-falantes, barras de som, controles remotos, servidores de mídia, telefones celulares e assim por diante. Comprar produtos-chave em maior volume provavelmente aumentaria os lucros e tornaria o treinamento mais fácil.
3. Automatize o negócio de peças existente. Vender baterias, interconexões e peças AV é lucrativo, mas muito espaço é dado a essa parte do negócio nas lojas RadioShack atuais. Proponho criar um sistema em que mais peças sejam armazenadas na loja, mas a compra delas é feita por meio de um sistema de tela sensível ao toque que despeja a peça necessária para o cliente à vontade dele.
4. Contrate apenas vendedores comissionados. Demitir os vendedores comissionados foi o queda de Circuit City antigamente. No piso do novo RadioShack, haverá vendedores treinados que procuram fazer vendas, não apenas anotar pedidos. Mostre como os gerentes e os melhores vendedores podem ganhar a vida vendendo equipamentos AV, telefones, peças, baterias e muito mais. Isso pode ser feito e criará uma loja mais vibrante, estimulante, educada e profissional que aumentará as vendas. Incentive as lojas, vendedores e gerentes mais vendidos com bônus, viagens e outras guloseimas.
5. Faça da educação uma alta prioridade. Configure um campus no estilo de uma universidade onde os funcionários possam ir e aprender, obtendo um tempo prático com o equipamento que a loja vai vender, ou talvez fazer parceria com uma universidade online para o programa. Dê aos vendedores acreditação para aprender tudo sobre uma categoria de produto. Repita isso a cada poucos anos para mantê-los atualizados com as últimas novidades e se sentindo bem com suas habilidades. Ofereça sessões de aprendizagem na loja para novos produtos. Ofereça sessões educacionais online para que os vendedores sejam especialistas, não balconistas. A concorrência vende 'caixas grandes' ou TVs ao lado de paletes de papel higiênico. O novo RadioShack deve ter como objetivo ser uma empresa composta por especialistas qualificados. As empresas que estariam representadas na loja deveriam arcar com o custo disso, pelo menos em parte.
6. Vender mídia: música, filmes, conteúdo de TV ... Não importa o que seja. Se for um bom conteúdo, mostre e venda. Se você entrar na loja, sempre deve haver uma apresentação 'uau'. Algo aspiracional, mesmo que você não tenha dinheiro (ou crédito) para comprá-lo hoje. Toque uma boa música nova. Transmita os melhores novos programas de TV. Faça projeções que façam as lojas parecerem modernas, como Giggle ou Apple Stores. Esqueça o clima retrô, pois não é legal.
7. Venda instalação e serviço especializado. Como a Best Buy e a Magnolia têm instaladores, o novo RadioShack deve fazer o mesmo. Treine-os para calibrar TVs. Ensine-os a instalar alto-falantes, sistemas de rede, alarmes, câmeras, repetidores de telefone celular, sistemas de satélite e muito mais. Assim, com a volta do mercado imobiliário, você terá literalmente tudo o que alguém precisa para viver um estilo de vida conectado.
8. Ofereça um financiamento realmente criativo. Uma coisa é surpreender alguém com uma ótima demonstração AV ou mostrar a eles o computador que sonham ter. Outra coisa é fazer com que eles gastem nisso. Encontre um banco que ofereça crédito generoso para que as pessoas possam justificar o fato de levarem para casa suas próximas novidades ... naquele dia.
9. Estoque o que você vende. O equipamento vende melhor quando vendedores comissionados têm equipamento lucrativo e de alto desempenho pronto para vender. Quando o AV pode ser vendido como uma compra por impulso em vez de um pedido especial, ele vende melhor. Isso provavelmente significa que menos produtos podem ser vendidos, mas tudo bem também. Assim como o Giggle (mostrado à direita), estoque apenas os produtos principais.
10. Reciclar: Ofereça e-cycling grátis (ou barato) para qualquer pessoa que entrar e comprar qualquer coisa, seja um pacote de baterias ou uma TV Ultra HD de $ 10.000. Livrar-se daquela TV CRT carregada com mercúrio de 20 anos atrás supera uma objeção física que poderia ajudar a vender mais alguns aparelhos de TV novos. Além disso, se alguém chegar com um videocassete quebrado e quiser reciclá-lo, mesmo que custe US $ 20 para a loja, você fica sabendo o e-mail, o número de telefone e os (prováveis) padrões de compra do cliente.
11. Crie um CRM sofisticado para toda a empresa. Um CRM é um sistema de software de vendas que permite rastrear clientes, negócios, oportunidades e muito mais. Os melhores hotéis controlam suas preferências com sistemas como este, assim como o novo RadioShack. O que você comprou? O que você quer comprar? Onde você mora? Em quais categorias de produtos você está interessado? Em quais categorias de produtos você não está interessado? Podemos enviar por e-mail ofertas especiais ou convites para eventos especiais? Esta informação é ouro. Os vendedores profissionais podem fazer mais e melhores vendas com ele. Quanto mais você souber sobre o cliente e a conta, melhor será o atendimento ao cliente.
Eu poderia falar sem parar sobre o que fazer com o RadioShack, já que sua queda tem sido incrível para mim. Eles possuem um canal no mercado que poderia ser tão poderoso. Existem varejistas, hotéis, companhias aéreas e outras empresas com visão de futuro que usam as táticas acima para criar uma experiência incrível que traz clientes de volta e outra vez. Por que um RadioShack reinventado não conseguiu realizar o mesmo feito? Eu acho que eles poderiam.
Se você fosse o novo CEO da RadioShack, o que faria com a empresa para torná-la um sucesso? Que exemplos de táticas de sucesso você sugeriria para alguém que assumiria o controle da empresa? Ou a RadioShack deveria simplesmente dobrar e permitir que as lojas da Internet, grandes caixas e depósitos vendam todos os eletrônicos?
Recursos adicionais
• Você deve abrir uma loja estéreo? em HomeTheaterReview.com.
• Como você iniciaria uma nova empresa de antivírus? em HomeTheaterReview.com.
• RadioShack corta o cordão após 94 anos, pede falência em Forbes.com.
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